Kaltakquise ist mit Social Selling auf LinkedIn einfacher. Social Selling ist keine digitale Kaltakquise. Aber LinkedIn ist perfekt für die Zielgruppen Recherche und die Kontaktaufnahme. Die Chance für den B2B Vertrieb: wer sich jetzt kein LinkedIn Know-how aneignet, ist selbst schuld.
Vielen ist aufgefallen, dass sich bei den sozialen Business-Netzwerken in der DACH-Region gerade ein starker Wandel vollzieht. So sehr, dass auch ich meinen Xing Premium-Account gekündigt habe, wie viele andere auch. Einträge wie diese lese ich deshalb immer öfter:
Quelle: Dirk von Gehlen, Leitung Social Media/ Innovation Süddeutsche Zeitung
Auch bei LinkedIn habe ich noch keinen Premium-Account -und den braucht man auch nur unter bestimmten Umständen. Der Nutzen aus LinkedIn für mein Business ist aber dennoch um ein Vielfaches höher.
Auf die Dauer werden Menschen keine zwei Business Profile nutzen, sondern sich für eines entscheiden. Dieser Trend wird meiner Meinung nach anhalten. Denn speziell für die vertriebliche Anbahnung (und haben wir ehrlicherweise nicht alle etwas zu verkaufen?) braucht es Plattformen, die die veränderten Bedürfnisse von Usern erfüllen.
Welche Bedürfnisse sind das?
Social Selling auf LinkedIn versus Xing
#1 Märkte sind Gespräche
Die erste These des Cluetrain Manifests hat sich 21 Jahre nach seiner Veröffentlichung 1999 mehr als bewahrheitet.
Menschen wollen sich austauschen, sich kennenlernen und ihre Position vertreten (s. auch These 4 des Manifests). Speziell in der vertrieblichen Anbahnungsphase sind Gespräche wichtiger als je zuvor. Denn Kaltakquise hat ausgedient und Direct Outreach (wie es im Social Selling Slang heißt) funktioniert auch bei LinkedIn nur unter bestimmten Voraussetzungen.
Menschen wollen miteinander chatten, bevor sie ein Verkaufsgespräch eingehen. Auf Xing finden solche Gespräche nicht statt, weder per Nachricht noch als öffentlicher Dialog. Die Reaktionen wirken träge und es kommt wenig zur Interaktion.
Auf LinkedIn wiederum geschieht das täglich zuhauf. Das führt dazu, dass Menschen schneller in Kontakt kommen, der Ton ist insgesamt lockerer und offener – auch unverbindlich, keine Frage, und ja es gibt auch sehr viel Spam auf LinkedIn. Deshalb heben sich die, die es erfolgreich machen, auch von der Masse ab. Dennoch: mit wenigen Chats, die sich auf LinkedIn innerhalb einiger Stunden oder Minuten zutragen, kommen Termine und Kennenlern-Gespräche zustande – OFFLINE.
#2 Mitglieder wollen zum Publisher werden
Die Vorteile von Personal Branding – in USA und UK fester Bestandteil des geschäftlichen Selbstverständnisses – werden auch in Deutschland, Schweiz und Österreich immer stärker erkannt. Geschäftsführer, Inhaber und Führungskräfte suchen nach Möglichkeiten, sich durch Fachbeiträge als Experten zu positionieren. Das LinkedIn Profil funktioniert deshalb auch eher wie eine eigene, persönliche Landingpage als ein starrer CV, wie bei Xing.
LinkedIn bedient den Trend des Personal Brandings außerdem mit zwei einfach zu findenden, kostenlosen Features:
- Beiträge bei LinkedIn haben eine Länge von 1.300 Zeichen inkl. Leerzeichen. Das entspricht etwa einer halben DIN A4 Seite. Das ist klasse und eignet sich insbesondere dann, wenn man über ein gemeinsames Erlebnis, das man mit anderen geteilt hat, berichten möchte. Andere zu taggen, hilft wiederum, dass der Post eine höhere Reichweite erhält. Bei Xing habe ich noch nie gesehen, dass ein anderes Mitglied öffentlich getaggt wurde und ich habe es selbst auch noch nicht ausprobiert.
Bei Xing darf ein Beitrag maximal 420 Zeichen inkl. Leerzeichen haben, also gerade mal ca. ein Drittel. Da kriegt man nicht wirklich viel unter und muss bereits fertige Posts erstmal wieder umschreiben. Das ist aufwendig und macht auch keinen Spaß. Ich denke, dass ist einer der Gründe, weswegen ich immer seltener wirklich eigene Beiträge auf Xing sehe. Die meisten posten Curated Content, also teilen Artikel von Medien oder anderen Blogs, ohne sich selbst zu positionieren.
- Illustrierte Fachartikel sind eine großartige Möglichkeit für jeden, zum Publisher zu werden. Innerhalb weniger Klicks kann jeder auf LinkedIn bebilderte Artikel erstellen und veröffentlichen. Das heißt, man ist nicht von anderen Medien abhängig, sondern hat sein Reputationsmanagement selbst in der Hand. Angestellte haben normalerweise keinen eigenen Blog, wollen sich aber trotzdem in ihrer Branche profilieren.Der Trend hin zum Corporate Influencer, wie Microsoft es vorgemacht hat, zeigt, dass auch Unternehmen ein Interesse daran haben, dass Führungskräften in öffentlichkeits-wirksamen Bereichen sichtbar werden. LinkedIn hat das erkannt und bedient es. Xing hingegen leider überhaupt nicht, wie dieser Thread aus dem Februar 2018 zeigt.
#3 Reichweite auf Google
Google ist die erste Adresse, um mehr über eine Person herauszufinden. Seien es Recruiter, die nach Bewerbern googlen, oder Ihr neuer Kunde, der eine Lösung für sein Problem sucht: Mit hoher Wahrscheinlichkeit erscheint Ihr LinkedIn Profil unter den ersten drei Treffern. Die Stichprobe, die ich durchgeführt habe, hat gezeigt, dass Xing Profile teilweise gar nicht mehr auf der ersten Seite auftauchen, sondern nur noch auf Seite 2. LinkedIn hat damit die größere Reichweite und ist auch aus SEO-Sicht eine hochrelevante Adresse für alle, die online gefunden werden und aktiv Geschäftskontakte anbahnen wollen. Alle drei Punkte sind untrennbar miteinander verbunden. Solange es Xing nicht gelingen wird, darauf einzugehen, werden Nutzer zugunsten LinkedIn abwandern.
Für Geschäftsführer im Mittelstand bedeutet das: Wenn Sie jetzt noch kein aktives LinkedIn Profil haben, sollten Sie das schnellstmöglich tun.
Was Sie beim Anlegen Ihres LinkedIn Profils beachten wollen, habe ich im ersten Teil dieses LinkedIn-Tutorials für Sie zusammengefasst.
Sie wollen Ihr Personal Branding on- und offline professionell auf LinkedIn umsetzen, haben aber keine Zeit oder wenig Know-How?
Ist Ihr Social Selling auf LinkedIn noch Kaltakquise?
Corona bedingt machen immer noch viele B2B Vertrieb aus dem Home Office. Neukundentermine fallen weg, doch die die Verkaufszahlen müssen trotzdem stimmen. Die Anbahnung neuer Kontakte mit Social Selling über LinkedIn ist der einfachste Weg, weg gebrochene Termine zu kompensieren und sich parallel eine zweite Pipeline frischer, digitaler Leads aufzubauen. Wie die Social Seling Strategie für den B2B Vertrieb aus dem Home Office aussieht, lesen Sie in Teil 3 der Social Selling Blog Serie.
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Simone Brett-Murati ist Inhaberin von Eskimos mit Kühlschränken, LinkedIn Training & Beratung, sowie von Personal-Branding-Online-Coaching.de von Unternehmern. Mit über 15 Jahren internationaler Berufserfahrung verfolgt Frau Brett-Murati die Vision, Geschäftsinhaber und B2B Vertriebsteams in die Lage zu versetzen, über LinkedIn selbst zur Marke zu werden, die neue Geschäftskunden inspiriert – und dabei auf Kaltakquise zu verzichten. Trainings finden als Onlinekurs, Live-Webinar, Workshops und Online-Coachings statt. Frau Brett-Murati ist Autorin des Amazon E-Books „Social Selling Praxishandbuch – Werde zum Influencer für deine Kunden“ und mehrfache Preisträgerin und Jurymitglied für Marketing, PR und Kreation der German Stevie Awards und der Asian-Pacific Stevie Awards.
Kundenauswahl: Salesforce Germany GmbH, Microsoft Österreich GmbH, Vollack-Gruppe GmbH & Co. KG, Ada Health GmbH, Sächsische Lotto GmbH, ConMoto Consulting Group, Arnold Umformtechnik GmbH & Co. KG, Hectronic GmbH, Handelskammer Hamburg Bildungsservice gGmbH, V.Fraas GmbH, u.a.