Social Selling Serie Teil 1: Was heißt Social Selling?

Kürzlich habe ich den Satz gehört, dass Kaltakquise einfacher ist mit einem Social Selling Profil. Ich glaube, Social Selling macht Kaltakquise überflüssig. Viele Vertriebsmitarbeiter fragen sich, was Social Selling heißt, In dieser Social Selling Blog Serie erfahren Sie, wie Social Selling funktioniert – und wie Sie es vermeiden, dass Ihr Social Selling nicht zur digitalen Kaltakquise wird oder im Social Marketing Sumpf steckenbleibt!  

Obwohl Social Selling nicht neu ist, gewinnt der Trend stark an Bedeutung. Das hat mehrere Gründe: Wie wir die sozialen Netzwerke wie Facebook, Xing, LinkedIn, Instagram und Twitter nutzen, hat sich im Laufe der Jahre verändert. Mit dem Launch von LinkedIn und Xing (damals noch Open BC) im Jahr 2003, Facebook (2004) und Youtube (2005) war es Usern erstmals möglich, eigene Inhalte online hochzuladen, zu verbreiten und zu kommentieren. Auch wenn LinkedIn und Xing schon immer Business Plattformen waren, ging es im Mitmach-Web eher um private Inhalte. Die meisten Nutzer hatten ihre beruflichen und privaten Kontakte sauber voneinander getrennt.

Mittlerweile mischen sich berufliche und private Netzwerke. In Deutschland ist mittlerweile LinkedIn auf dem Vormarsch. Warum LinkedIn für den Vertrieb besser ist als Xing, erfahren Sie in Teil 2 der Social Selling Blog Serie. Soziale Netzwerke haben sich zu Verkaufsplattformen entwickelt. Das merken wir an der Art der Anzeigen im Newsfeed. Im Gegensatz zu früher werden Anzeigen nicht mehr so oft und offensichtlich als Störung empfunden. Sie mischen sich meist harmonisch unter die Posts von Freunden und Kontakten. Wir gestehen ihnen manchmal sogar eine gewisse Relevanz zu.

Die Chance von Social Selling im Vertrieb

Mit der Masse an Daten und digitalen Fußspuren verstehen die sozialen Netzwerke besser als früher, was uns wirklich interessiert. Anzeigenerlöse sind mittlerweile essentieller Teil des Geschäftsmodells. Das ermöglicht ein Targetting mit einer hohen Treffsicherheit. Durch die Algorithmen von Google und Facebook, die inhaltliche Relevanz aus Usersicht belohnen, hat sich auch insgesamt die Qualität von Beiträgen verbessert. Das führt dazu, dass wir mit ansprechenden Posts interagieren; auch wenn der Absender (noch) kein Kontakt ist oder es klar erkennbar Werbung ist. Genau das ist die Chance von Social Selling für den B2B Vertrieb.

Die Social Media Routine im B2B Vertrieb fehlt

Was im B2C längst gang und gäbe ist, wird auch im B2B zum Mainstream. Deshalb ist Vertriebsarbeit über soziale Kanäle heute nicht nur legitim. Unternehmen sollten ihren Vertriebsmitarbeitern gezielt Know-how vermitteln und Vorlagen für die Social Media Routine zur Verfügung stellen. 

Bereits die University of British Columbia hatte um die Jahrtausendwende herausgefunden, dass zufällige Ähnlichkeiten zwischen einem Käufer und Verkäufer die Wahrscheinlichkeit auf einem Kaufabschluss steigert („What a Coincidence! The Effects of Incidental Similarity on Compliance“). Menschen neigen dazu, Anfragen anhand von Erfahrungen zu beantworten, anstelle durchdachter Kosten-Nutzen-Analysen.  

Für den Vertrieb bedeutet das, dass die emotionale Komponente eine weitaus höhere Bedeutung für das Verkaufsgespräch hat, als reine Fakten. Jeder im B2B Vertrieb weiß das und nutzt daher die drei bis vier Monate bis zur Kaufentscheidung mit Vertrauens- und Beziehungsaufbau. 

Doch wie lässt sich Vertrauen online aufbauen? Wie können Sie Ihre persönlichen Stärken, die Sie im Verkaufsgespräch bereits bewusst und unbewusst einsetzen auch mit Ihrem LinkedIn Profil kommunizieren? 

 

Das digitale Mind-Set ist konträr zu dem, was der Vertrieb gelernt hat

Wie genau funktioniert Social Selling? Eines ist klar: Mitgliedern in einem Netzwerk ungefragt ein Produkt vorzustellen, ist Spam und hat nichts mit Social Selling zu tun.

Vorab ist es deshalb wichtig, sich noch mal die Grundlagen der digitalen Kanäle in Erinnerung zu rufen. Diese basieren im Wesentlichen darin, erste, schnelle Lösungen anzubieten. Wer ins Netz geht, sucht Antworten, nicht nur bei Google. Wer sein Wissen in Gruppen und mit seinem Netzwerk großzügig teilt, wird deshalb belohnt: mit Views, Likes, Shares und einer wachsenden Community.

Dieses Verhalten steht konträr zu dem, was Vertriebler gelernt haben: mit der Tür ins Haus fallen (Kaltakquise), direkt zum Punkt kommen, keine Leistung ohne Gegenleistung. In einem persönlichen Verkaufs- und Verhandlungsgespräch mag diese Vorgehensweise angemessen sein.

Die sozialen Netzwerke sind aber kein Verkaufsterrain sondern bereiten nur den Boden für analoge Verkaufsgespräche.

Durch ihr Social Selling Profil gewinnen Vertriebler neue Kontakte, bauen Vertrauen auf und vertiefen Beziehungen.

Social Selling erleichtert den Kaufprozess in der realen Welt, ersetzt nicht das persönliche Verkaufsgespräch.

Social Selling: So geht’s

Beim Social Selling ist der Name Programm: es braucht echtes Interesse auf einer persönlichen Ebene, bevor es ans Verkaufen geht. In Deutschland gibt es drei relevante soziale Kanäle dafür: LinkedIn, Xing und Facebook. Die meisten Vertriebler im B2B nutzen LinkedIn. Im Gegensatz zu Xing, dass sich eher als Recruiting Tool positioniert, steht der Sales Nutzen bei LinkedIn deutlich stärker im Vordergrund. Das sind Ihre vier Schritte: 

• Eigene Marke aufbauen
  Legen Sie Ihr Profil aus Kundensicht an. Beschreiben Sie den Kundennutzen, den Sie stiften und mit welchen Ergebnissen zu rechnen ist, wenn man Ihr Kunde wird. Zitieren oder verlinken Sie auf Kundenbewertungen. Bedenken Sie auch SEO. Das bedeutet, Sie wollen in Ihr Profil Keywords aufnehmen, nach denen Ihr Kunde sucht, wenn er an Ihre Leistungen denkt.

• Die richtige Zielgruppe identifizieren
  Wir sind alle mit unserem Werdegang präsent. Es ist sehr einfach, mit Stichworten die passenden Kontakte zu identifizieren. LinkedIn bietet das Bezahl-Tool Sales Navigator. Hier können Sie in der erweiterten Suche umfassend recherchieren, nach Ihren Kriterien selektieren und filtern und interessante Kontakte als Lead speichern. Über den Sales Navigator erhalten Sie Updates Ihrer Leads, auch wenn Sie nicht vernetzt sind. Das führt aber auch zum Informations-Overload. 
  
  
• Relevante Inhalte posten
  Aus meiner Erfahrung ist das für viele der am meisten unterschätzte Part: relevanten Content erstellen. Brauche ich das und wie erhalten Sie mehr Feedback und Interaktion auf Ihre Posts? Bleiben Sie professionell und posten sie keine Produktwerbung. Überlegen Sie sich, für welche Themen Sie der Go-to-Experte sind und sein wollen und posten Sie zu 90% über dieses eine Thema. 
  
  

• Beziehungen aufbauen 
  Der beste Weg, um selber Aufmerksamkeit zu bekommen, ist, Ihr Netzwerk darin unterstützen. Deshalb liken, kommentieren und teilen Sie die Inhalte Ihrer Kontakte. Beschäftigen Sie sich mit dem Posts und zeigen Sie ehrliches Interesse. Auf diese Weise werden Sie nachhaltig Ihre Community ausbauen und sichtbar sein. Ihr Ergebnis: je sichtbarer Sie werden, desto vertrauenswürdiger Ihre Wirkung. 

Fazit: Mit Social Selling Kunden digital gewinnen 

Social Selling ist eine Investition in den Aufbau von Kontakten, Vertrauen und Ihr Selbstmarketing. Wie jede andere Stufe im Vertriebsprozess, benötigt Social Selling Tools und Know-how.

Ich erlebe es selbst regelmäßig, wie meine Social Selling Aktivitäten dazu beitragen, neue Kunden in der realen Welt zu gewinnen. Deshalb habe ich ein Praxis-Training für Geschäftsführer, Inhaber und Vertriebsleiter entwickelt. 

Mit dem Online-Training entwickeln Sie binnen Tagen Ihre Social Media Routine:

Sie haben ein sympathisches und vertrauenswürdiges LinkedIn-Profil

Finden Sie die richtigen Kontakte und erweitern Sie Ihr Netzwerk monatlich um 100 bis 200 Kontakte OHNE ANZEIGEN und werden Sie dabei als Lösungsanbieter wahrgenommen

Platzieren und vermarkten Sie Ihr Angebot online

Erstellen und verbreiten Sie authentische und zielführende Inhalte

Der Social Selling Online Kurs versetzt Sie in die Lage, Ihr persönliches Netzwerk um monatlich bis zu 100 Kontakte zu erweitern, ohne Anzeigen  – und nicht nur das. Sie erhalten Anleitungen, Muster und Skripte zur erfolgreichen Ansprache Ihrer Zielgruppe und das Know-how, diese über einen Online-Funnel zu echten Kunden zu konvertieren.

Und hier geht’s zum zweiten Teil der Social Selling Blog Serie:  Warum LinkedIn für den Vertrieb besser ist als Xing.