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Immer wieder sprechen mich Unternehmer und Vertriebsleiter an, weil sie Schluss machen wollen mit frustrierender Kaltakquise. Im digitalen Zeitalter ist Kaltakquise out. Das Hauptsymptom: Es ist nicht mehr so einfach, Termine zu bekommen. Der Außendienst ist zu teuer, um nur zu telefonieren. Gerade in ländlichen Gebieten oder Branchen mit akutem Personalnotstand ist es Geschäftsführern auch wichtig, den Vertrieb bei Laune zu halten. Die Lösung: Vertriebsmarketing. 

Definition von Vertriebsmarketing

Bisher wurde Vertriebsmarketing eher als Option dargestellt. Im Jahr 2019 halte ich Vertriebsmarketing im B2B für alternativlos. Der digitale Wandel hat dazu geführt, dass knapp 90 Prozent der B2B-Einkaufsentscheider zuerst im Internet nach Lösungen für ihr Problem, also nach geeigneten Anbietern suchen. Was für den B2B-Vertrieb noch wichtiger ist – und was viele immer noch nicht wissen: ca. 70 Prozent der Kaufentscheidung sind bereits abgeschlossen, wenn die Kontaktaufnahme durch den Einkäufer erfolgt!  Nicht immer ist der Preis die wichtigste Information, die recherchiert wird. Wenn Sie bisher noch nicht wissen, welche Inhalte Ihre Neukunden digital finden wollen, holen Sie sich diesen Leitfaden. .

Vertriebsmarketing heißt, die vertriebliche Ansprache und auch die vertriebliche Zielsetzung erfolgen gemeinsam. Der besondere Nutzen ist vor allem für den Kunden spürbar, denn Ihr Kunde merkt, wenn Marketing und Vertrieb dieselbe Sprache sprechen!

Vertriebsmarketing führt zu digitalen Leads 

Vertriebsmarketing ist speziell für mittelständische Unternehmen relevant, weil es Marketing effizient und vertrieblich messbar macht. Damit der Wissenstransfer gelingt, stimmen sich beide Abteilungen über diese vier Punkte ab:

Zielgruppenanalyse anhand eines Persona Profils
Sei es eine Marketingkampagne oder auf der Webseite: Wir wollen herausfinden, wie die Zielgruppe tickt. Dieses Wissen liegt meistens schon im Vertrieb. Indem Marketing und Vertrieb die Zielgruppendefinition anhand eines Persona Profils gemeinsam ausfüllen, kommt der (meist intuitive) Erfahrungsschatz aus jahrelanger Vertriebsarbeit ins Marketing.  Das Ergebnis ist eine fundierte Basis für die Entwicklung von zielgerichteten Maßnahmen. 

Vertriebsziele
Wir wollen bereits vor einer Kampagne wissen, wie viele Angebote platziert und neue Kunden gewonnen werden sollen. Es ist für die Qualität des Prozesses und der Ergebnisse wichtig, dass auch Marketing die Vertriebsziele kennt. Warum? Weil wir nur so den Erfolg der Maßnahmen auch währenddessen messen können. Marketing hat nur indirekten Einfluss auf den Verkaufsabschluss. Aber wir haben direkten Einfluss auf die Anzahl der Leads, die übergeben werden und auf ihre Qualität. Um die Conversionsraten stetig zu tracken und zu verbessern, brauchen wir Richtwerte. Einen ausführlichen Artikel über die Messbarkeit, Kosten und Nutzen von Marketing finden Sie hier.

Kampagnenplanung
Verheiratet man Vertrieb und Marketing, führt das zu konkreten Ergebnissen, und zwar Vertriebstools. Damit sind Instrumente gemeint, die dem Vertrieb den Einstieg in das Verkaufsgespräch und den gesamten Akquiseprozess erleichtern, zum Beispiel Sales Pages, Gesprächsleitfäden und eine übergeordnete Sales Story. Der Höhepunkt und die Krönung sind Vertriebskampagnen.

Mit Vertriebskampagnen bauen Sie in einem überschaubaren Zeitraum einen Handlungsdruck auf Ihre Zielgruppe auf, die dazu führt, dass Ihre Zielkunden auf Sie zukommen. Genau das meinen wir damit, wenn wir von Vertrieb ohne Kaltakquise sprechen. Deshalb sind Vertriebskampagnen die einzige Maßnahme, die Kaltakquise überflüssig macht. 

Leadübergabe
Viele Unternehmen wollen einerseits mehr eingehende Leads, wissen jedoch nicht, wie sie damit umgehen sollen, wenn tatsächlich Anfragen reinkommen. Anderseits stelle ich immer wieder fest, dass „Online-Anfragen“ noch nicht ernst genug genommen und nicht prioritär behandelt werden. Das Gegenteil sollte der Fall sein! Wenn auch Marketing an Vertriebskennzahlen gemessen wird, müssen die vom Marketing qualifizierten Leads zeitnah vertrieblich bearbeitet werden. Marketing und Vertrieb stimmen im Vorfeld ab, welche Kriterien erfüllt sein müssen, damit ein warmer Lead vom Marketing dem Vertrieb übergeben wird. Idealerweise wird der gesamte Prozess in einem CRM-Tool abgebildet, so dass auch das Marketing Fortschritte und Ergebnisse einsehen und reporten kann.  

 

Vertriebsmarketing ist die einzige Maßnahme, die zu vertrieblichen Ergebnissen führt. Motivieren Sie Ihre Kunden, aktiv zu werden und auf Sie zuzukommen. Dann wird Kaltakquise komplett überflüssig.

Haben Sie eine Fragen zum Vertrieb ohne Kaltakquise?

Vernetzen Sie sich mit mir und lassen Sie uns ein Gespräch beginnen. Mehr darüber, wie Sie online Leads ohne Kaltakquise generieren, erfahren Sie im Blog Vertriebsmarketing.

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Vertrieb ohne Kaltakquise heißt, zu wissen, wie Kunden im B2B heute ticken. Im Eskimo-Leitfaden erfahren Sie alles, was Sie wissen müssen.

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