Storytelling im B2B Vertrieb vereinfacht den Einstieg ins Verkaufsgespräch und hat den Vorteil: Ihre Geschichte bleibt hängen, weil sie emotional ist – im Gegensatz zu Daten und Fakten. Um sich in der digitalen Kundenakquise zu differenzieren, ist Kreativität und Mut gefragt. Ein Beispiel anhand meiner eigenen Geschichte: 2016 habe ich nach meiner Konzernkarriere den Job gewechselt zurück auf Agenturseite. Schon nach einer Woche wusste ich, dass es nicht passte. Und so kam es auch.
Das letzte klärende Gespräch mit meinem Chef war auch das wirklich das letzte Gespräch. Aber es fühlte sich trotzdem richtig an. 24 Stunden später erhielt ich einen Anruf: „Wir brauchen Sie, haben Sie Zeit…“ Das war der Start in meine Selbstständigkeit. Meinen Start hatte ich mir anders vorgestellt, aber seitdem brenne ich noch mehr für digitale Neukundengewinnung OHNE Kaltakquise. Seit Juli 2016 setze ich alle Hebel in Bewegung, um meinen Kunden die Vertriebsarbeit mit Kreativität und digitalen Tools zu erleichtern.
Wenn Sie etwas oder jemanden lieben, fallen Ihnen unendlich viele Geschichten dazu ein. Sie werden nicht müde, sie zu erzählen. Sie sind so begeistert, dass Sie Menschen mitreißen, vielleicht sogar, ohne es zu merken. Weil Sie daran glauben. Nichts anderes wollen wir in Vertrieb und Marketing. Kunden begeistern und sie zu Mulitplikatoren machen.
Storytelling im B2B Vertrieb mit Start with why
Im digitalen Zeitalter war es vielleicht noch nie so leicht, Geschichten zu erzählen. Auf der anderen Seite entpuppt sich schnell, was wirklich eine gute Geschichte ist, oder was geklaut ist oder unecht. Wer in der Praxis oder bei näherer Betrachtung sein Versprechen nicht halten kann, wird kurz über lang von der Bildfläche verschwinden oder sich neu erfinden müssen. Hier sind meine zwei wichtigsten Tipps für Sie, wie Sie für den B2B Vertrieb richtig gute Geschichten über sich und Ihr Unternehmen entwickeln, für jede Branche, jedes Produkt und jede Unternehmensgröße:
Die besten Geschichten schreibt das Leben, und im Business Case: Ihr Unternehmen.
Fragen Sie sich, was Ihr Unternehmen stark und authentisch macht. Nach welchen Werten leben Sie und führen Sie und WIE PROFITIEREN IHRE KUNDEN DAVON? Letztendlich ist es das, womit Sie sich am meisten von Mitbewerbern abheben. Gerade in Märkten mit austauschbaren Produkten ist es essentiell, seinen USP zu kennen.
Dieser definiert sich aber nicht, über das, was Sie tun, sondern WARUM Sie etwas tun und WIE.
Die beste Hilfestellung dafür kommt von Simon Sinek, ein US Marketing Guru, der eine einfachen Botschaft mit einer starken Wirkung entwickelt hat: Start with why/ Beginne deine Story mit dem „Warum“
Simon’s These ist, dass Unternehmen wirtschaftlich erfolgreicher sind, wenn sie zuerst ihre Motivation erklären, also warum sie machen, was sie machen. Der nächste Schritt ist die Erläuterung, wie sie das machen und womit sie sich abheben. Erst abschließend folgt die Information, was genau sie eigentlich herstellen.
Steve Jobs zum Beispiel formulierte das Apple Mission Statement früher einmal so: „To make a contribution to the world by making tools for the mind that advance humankind.“ Mit dieser Formulierung schuf er nicht nur eine glasklare Positionierung sondern auch die Relevanz, die die Marke heute für ihre Nutzer hat. Ihre Positionierung (Ihr Warum) sollte sich wie ein roter Faden durch Ihren Unternehmensauftritt ziehen und der Einstieg in jedes Verkaufsgespräch sein.
Ihr „Warum“ können Sie ganz einfach mit dieser Vorlage selbst entwickeln. Laden Sie sich die Start with why Vorlage ohne Verpflichtung herunter.
Authentizität vor Perfektion
Seien Sie nicht perfekt, sondern authentisch: Sie erlauben damit einen Blick hinter die Kulissen, schaffen Vertrauen und minimieren für Ihren Kunden das Risiko – ein extrem wichtiges Ziel in der B2B-Markenführung. Denn Geschäftskunden wollen das Investitionsrisiko soweit wie möglich reduzieren. Das funktioniert über werteorientiertes Markenmanagement und NICHT über den Preis.
Schon 2010 stellte der Harvard Business Manager fest, dass Unternehmen, die ein überdurchschnittlich gutes Markenmanagement betreiben, wirtschaftlich erfolgreicher sind, als solche mit einer unterdurchschnittlichen Markenführung. Seien Sie authentisch – es muss nicht perfekt sein. Beim Tag des Mittelstands in der Hamburger Handelskammer sagte Klaas Jeschke, Senior Sales Manager bei der Superbude Hamburg, die meist geklickten Bilder auf ihrem Facebook Account seien diejenigen, die eben nicht perfekt in Szene gesetzt sind.
Dafür sind sie authentisch – what you see is what you get. Der Zielgruppe gefällt es, weil das Markenversprechen die Erwartungshaltung erfüllt. Es steht eine klare Haltung dahinter: Unser Angebot ist nicht für jedermann. Potentielle Zielgruppen auszuschließen, ist mutig. Sie trägt aber dazu bei, die emotionale und damit wertvollste Bindung zur wichtigsten Zielgruppe zu festigen und auf diese Weise nachhaltig Marktanteile zu sichern.
Was ist Ihre Geschichte und warum stehen Sie jeden Tag auf? Es geht hierbei um echte, innere Motivation. Schreiben Sie Ihre Geschichte in der Start with why Vorlage auf.
Simone Brett-Murati ist Inhaberin von Eskimos mit Kühlschränken, LinkedIn Training & Beratung, sowie von Personal-Branding-Online-Coaching.de von Unternehmern. Mit über 15 Jahren internationaler Berufserfahrung verfolgt Frau Brett-Murati die Vision, Geschäftsinhaber und B2B Vertriebsteams in die Lage zu versetzen, über LinkedIn selbst zur Marke zu werden, die neue Geschäftskunden inspiriert – und dabei auf Kaltakquise zu verzichten. Trainings finden als Onlinekurs, Live-Webinar, Workshops und Online-Coachings statt. Frau Brett-Murati ist Autorin des Amazon E-Books „Social Selling Praxishandbuch – Werde zum Influencer für deine Kunden“ und mehrfache Preisträgerin und Jurymitglied für Marketing, PR und Kreation der German Stevie Awards und der Asian-Pacific Stevie Awards.
Kundenauswahl: Salesforce Germany GmbH, Microsoft Österreich GmbH, Vollack-Gruppe GmbH & Co. KG, Ada Health GmbH, Sächsische Lotto GmbH, ConMoto Consulting Group, Arnold Umformtechnik GmbH & Co. KG, Hectronic GmbH, Handelskammer Hamburg Bildungsservice gGmbH, V.Fraas GmbH, u.a.
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