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Gerade wenn du im Vertrieb arbeitest, ist die Vernetzung mit potentiellen Kunden über Xing und LinkedIn nicht neu für dich. In der Neukundenakquise über LinkedIn fragen sich viele, wie es nach der Vernetzung weitergeht. Wo für die meisten Schluss ist, fängt für dich Social Selling an.

Social Selling heißt, dass du die Anbahnungsphase, was du bisher über Kaltakquise am Telefon gemacht hast, in Netzwerke wie LinkedIn und Xing verlegst. Aber mit besseren Ergebnissen!

Du gewinnst mehrfach denn: Social Selling fühlt sich nicht nach Kaltakquise an und es ist auch keine digitale Kaltakquise. Die Philosophie von Social Selling ist: zuerst willst du geben und Nutzen stiften. Du fällst nicht mit der Tür ins Haus und verschickst unaufgefordert dein Angebot. Du befolgst einen ganz bestimmten Weg und führst eine Abfolge von Tätigkeiten aus, die dich sehr schnell dahin bringen können, wo du hinmöchtest: ans Telefon mit dem Neukunden.

Wie schnell das geht, hängt auch im Social Selling von vielen Faktoren ab, die du nicht beeinflussen oder beschleunigen kannst:

  • Dem Bedarf deines Kunden
  • Seiner Pain, die ihn zum Handeln und damit zur Investition in dich bringt
  • Interne und äußere Parameter, die nicht vorhersehbar sind

 

Wie geht LinkedIn Akquise mit Social Selling?

Social Selling beschreibt die erste Vertriebsphase bis hin zum Telefonat. Also genau die Phase im Vertriebsprozess, die bisher für die meisten im Vertrieb mit Abstand die nervigste ist, die am liebsten an Telemarketing oder externe Call Center ausgelagert wird:

🤔 Die Recherche des richtigen Ansprechpartners

🤨 Die kalte Ansprache

🙂 Das Interesse deines Kunden wecken

🙄 Die Bedarfsermittlung

😳 Der steinige Weg zur Terminvereinbarung

Stell dir vor: das, was du bisher am liebsten delegiert hast, erledigst du ab sofort mühelos mit 1h bis 1,5h Arbeit am Tag. Je nachdem, wie viel Zeit DU investieren WILLST !

Aus eigener Erfahrung weiß ich: wenn du weißt, wie es geht, kannst du dein Netzwerk mühelos um bis zu 50 Kontakte am Tag aus deiner Kernzielgruppe erweitern. Deine Kontaktanfragen werden innerhalb von 24 bis 48h bestätigt.

 

Was tun, wenn deine Zielgruppe nicht auf LinkedIn ist? 

Oft höre ich Einwände wie „Meine Zielgruppen sind (noch) nicht auf LinkedIn“ oder „die Vernetzung funktioniert, aber auf die zweite Nachricht erhalte ich keine Antwort mehr“ oder „Ist es wirklich Social Selling oder eher Social Marketing“.

Diese Einwände sind berechtigt und spiegeln die Erfahrungen vieler wider, die bereits erste Schritte mit Social Selling gemacht haben.

Deine Erfolgsquote hängt von diesen Faktoren ab:

Deiner Erwartungshaltung

Der Ausgleich deines Wissensdefizits, was die richtige Vorgehensweise betrifft

Aufgrund mangelnder Erfahrung ist die Erwartungshaltung der meisten, die Social Selling betreiben wollen, komplett unrealistisch. Weißt du, wie der LinkedIn Algorithmus funktioniert und wie du ihn am besten für dich nutzt?

Hinzu kommt, dass Kunden heute selbst entscheiden wollen, wann sie mit dir Kontakt aufnehmen. Die tägliche Flut an Spam Mails zeigt, dass viele immer noch denken, ihre frisch gewonnen Kontakte haben 5 Minuten nach der angenommenen Vernetzung ausschließlich auf ihr Produkt gewartet. Wie die digitale Kundenreise heute aussieht, kannst du dir hier im Leitfaden „So ticken Kunden im B2B heute“ herunterladen.

In der DACH Region hat LinkedIn aktuell 15 Mio Nutzer. Allein in den letzten zwölf Monaten kam eine Million dazu. Xing hat dafür stark an Relevanz eingebüßt. Unternehmer und Entscheider aus dem Vertrieb bevorzugen einfach den Nutzen, den ihnen LinkedIn stiftet. Warum, liest du in Teil 2 der Social Selling Bog Serie.

Möglicherweise ist noch nicht jeder deiner Ansprechpartner bei LinkedIn oder nur ein- zweimal die Woche aktiv. Trotzdem sollte dich das nicht abhalten, aktiv zu werden, denn LinkedIn wird massiv an Bedeutung zunehmen. Weiterhin kannst du aufgrund der Such- und Filterfunktionen vor einer Kampagne exakt berechnen, wie viele Kontakte zu erreichst und was dein Ergebnis sein wird. Sollte die Anzahl der möglichen Kontakte wirklich zu gering sein, kannst du dein Social Selling Know-how auch auf Xing anwenden. Wenn du richtig vorgehst, funktioniert es auch dort!

 

Neukundenakquise über LinkedIn: So geht es nach der Kontaktaufnahme bei LinkedIn weiter

Damit dir die vertriebliche Anbahnungsphase Spaß und Erfolg bringt, mache das:

✅ Überleg dir, welchen Nutzen jemand davon hat, wenn er sich mit dir verbindet

✅ Versetz dich in ihn: würde er sich auch von sich aus mit dir vernetzen?

✅ Nach der Vernetzung gib dem Kontakt mindestens zwei bis vier Wochen Zeit, dich über deine Inhalte kennenzulernen.

✅ Fang ein lockeres, unverkrampftes Gespräch an. LinkedIn ist ein virtuelles Network-Event: da stellst du auch nicht unvermittelt dein Produkt vor, sondern baust erstmal eine Beziehung auf. Nichts anderes machst du online.

✅ Im Idealfall hast du deine Hausaufgaben schon gemacht. Du kennst die Customer Journey deiner Kunden und weißt, wo sie zum Zeitpunkt deiner Kontaktaufnahme stehen. Wenn du das nicht weißt, geh einen Schritt zurück und finde es heraus. Als Vertriebler hast du sehr viel Erfahrung und machst vieles bisher intuitiv. Geh mal strategisch an die Sache ran und betrachte die Kundenreise aus der Vogelperspektive. Du wirst schnell die Muster deiner Kunden erkennen.

✅ Weil das Zeit und Geduld kostet (was im Vertrieb manchmal schwierig ist!), brauchst du viele Kontakte, mit denen du dich vernetzt und ins Gespräch kommst.

👉 Respektiere die Zurückhaltung deiner neuen Kontakte. Ein „Nein danke, im Augenblick nicht“ ist immer noch besser als keine Antwort, weil sie zeugt auch von Respekt dir gegenüber. Wenn du klarmachst, dass du einen wirklichen Nutzen stiftest, wird es dir keiner übel nehmen, wenn du offen fragst.

👉 Speziell wenn du noch ganz am Anfang deiner Social Selling Reise stehst beherzige, dass es im Social Selling mehrere Phasen gibt. In Phase 2 nach der Vernetzung geht es NICHT darum, Termine zu vereinbaren, es sei denn natürlich, deine Zielgruppe ist schon bereit. Es geht vor allem darum, FEEDBACK auf dein Angebot zu bekommen. Dadurch zu lernen, dein Messaging anzupassen und mit jeder Nachricht weiter zu qualifizieren.

👉 Goldene Regel: Verinnerliche, dass dein Prospect immer die volle Kontrolle über den nächsten Schritt hat.

Oder, um es mit den Worten des legendären Militärstrategen Sun Tzu zu sagen: „Wenn du etwas fangen willst, lass es los!“

Social Selling Training für den B2B Vertrieb

Für Unternehmen, die an eine B2B Zielgruppe verkaufen und deren durchschnittliches Volumen bei 20K€ pro Auftrag liegt, ist das Umsatzpotential durch LinkedIn gigantisch und es wächst jeden Tag.

Willst du wissen,

  • wie du dein Umsatzpotential auf LinkedIn realistisch berechnest
  • wie du die Anbahnungsphase mit Leichtigkeit erfolgreich gestaltest, so dass jede zweite Anfrage angenommen wird (das ist überdurchschnittlich!)
  • wie du deine Leads qualifizierst und warm hältst

 

Dafür habe ich das Social Selling Online Training entwickelt. In dem Kurs erhältst du sofort Zugriff auf alle Vorlagen und Unterlagen, die dich und dein Sales Team in die Lage versetzen, warme Leads zu generieren: mit Kundennutzen von Anfang an.

Das Training eignet sich speziell für inhabergeführte Unternehmen, Selbstständige und KMU ohne große Marketingressourcen, die ihr digitales Sales und Marketing Know-how auf den neuesten Stand bringen und Leads generieren wollen.

Wie lange willst du noch Zeit verschwenden? Mach es besser als die anderen und werde erfolgreicher Social Seller! Vernetz‘ dich mit mir, um mehr über deinen Weg zu erfahren.

 

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