Ich habe kürzlich den Satz gehört, dass Kaltakquise einfacher ist mit einem Social Selling Profil. Ich glaube, Kaltakquise hat ausgedient. Viele Vertriebsmitarbeiter fragen sich, was Social Selling heißt. Diese Frage beantworte ich im Kurz-Video. Die ausführliche Antwort erhalten Sie hier im Blogbeitrag.

Obwohl Social Selling nicht neu ist, gewinnt der Trend im Jahr 2019 wieder an Bedeutung. Das hat mehrere Gründe: Wie wir die sozialen Netzwerke wie Facebook, Xing, LinkedIn, Instagram und Twitter nutzen, hat sich im Laufe der Jahre verändert. Mit dem Launch von LinkedIn und Xing (damals noch Open BC) im Jahr 2003, Facebook (2004) und Youtube (2005) war es Usern erstmals möglich, eigene Inhalte online hochzuladen, zu verbreiten und zu kommentieren. Auch wenn LinkedIn und Xing schon immer Business Plattformen waren, ging es im Mitmach-Web eher um private Inhalte. Die meisten Nutzer hatten ihre beruflichen und privaten Kontakte sauber voneinander getrennt.

Mittlerweile mischen sich berufliche und private Netzwerke. Soziale Netzwerke haben sich zu Verkaufsplattformen entwickelt. Das merken wir an der Art der Anzeigen im Newsfeed. Im Gegensatz zu früher werden Anzeigen nicht mehr so oft und offensichtlich als Störung empfunden. Sie mischen sich meist harmonisch unter die Posts von Freunden und Kontakten. Wir gestehen ihnen manchmal sogar eine gewisse Relevanz zu.

Die Chance von Social Selling im Vertrieb

Mit der Masse an Daten und digitalen Fußspuren verstehen die sozialen Netzwerke besser als früher, was uns wirklich interessiert. Anzeigenerlöse sind mittlerweile essentieller Teil des Geschäftsmodells. Xing und LinkedIn, finanzierten sich früher zunächst über Mitgliederbeiträge. Das ermöglicht ein Targetting mit einer hohen Treffsicherheit. Durch die Algorithmen von Google und Facebook, die inhaltliche Relevanz aus Usersicht belohnen, hat sich auch insgesamt die Qualität von Beiträgen verbessert. Das führt dazu, dass wir mit ansprechenden Posts interagieren; auch wenn der Absender (noch) kein Kontakt ist oder es klar erkennbar Werbung ist. Genau das ist die Chance von Social Selling für den B2B Vertrieb.

Die Social Media Routine im B2B Vertrieb fehlt

Was im B2C längst gang und gäbe ist, wird auch im B2B zum Mainstream. Deshalb ist Vertriebsarbeit über soziale Kanäle heute nicht nur legitim. Unternehmen sollten ihren Vertriebsmitarbeitern gezielt Know-how vermitteln und Vorlagen für eine Social Media Routine zur Verfügung stellen. Meine Empfehlung ist, für die Recherche von Ansprechpartnern, Interaktion mit Beiträgen aus dem Netzwerk und dem Erstellen eigener Beiträge, täglich mind. 30 bis 45 Minuten Arbeitszeit einzuplanen.

Je mehr Ähnlichkeiten, desto eher der Abschluss

Bereits die University of British Columbia hatte um die Jahrtausendwende herausgefunden, dass zufällige Ähnlichkeiten zwischen einem Käufer und Verkäufer die Wahrscheinlichkeit auf einem Kaufabschluss steigert („What a Coincidence! The Effects of Incidental Similarity on Compliance“). Menschen neigen dazu, Anfragen anhand von Erfahrungen zu beantworten, anstelle durchdachter Kosten-Nutzen-Analysen.  Schon im Vorspann weisen die Autoren auf die wachsende Anzahl wissenschaftlicher Untersuchungen hin, die das belegen.

Für den Vertrieb bedeutet das, dass die emotionale Komponente eine weitaus höhere Bedeutung für das Verkaufsgespräch hat, als reine Fakten. Das Bauchgefühl muss eben stimmen. Das wird erfahrungsgemäß schneller hergestellt, wenn die Zugehörigkeit zu einer gemeinsamen Gruppe (Fußballmannschaft) da ist oder gemeinsame Interessen (Golfen) geteilt werden. Der Vorteil von sozialen Netzwerken ist, dass sich genau diese Gemeinsamkeiten schnell herausfinden und als Vehikel nutzen lassen.

Das digitale Mind-Set ist konträr zu dem, was der Vertrieb gelernt hat

Wie genau funktioniert Social Selling? Eines ist klar: Mitgliedern in einem Netzwerk ungefragt ein Produkt vorzustellen, ist Spam und hat nichts mit Social Selling zu tun.

Vorab ist es deshalb wichtig, sich noch mal die Grundlagen der digitalen Kanäle in Erinnerung zu rufen. Diese basieren im Wesentlichen darin, erste, schnelle Lösungen anzubieten. Wer ins Netz geht, sucht Antworten, nicht nur bei Google. Wer sein Wissen in Gruppen und mit seinem Netzwerk großzügig teilt, wird deshalb belohnt: mit Views, Likes, Shares und einer wachsenden Community.

Dieses Verhalten steht konträr zu dem, was Vertriebler gelernt haben: mit der Tür ins Haus fallen (Kaltakquise), direkt zum Punkt kommen, keine Leistung ohne Gegenleistung. In einem persönlichen Verkaufs- und Verhandlungsgespräch mag diese Vorgehensweise angemessen sein.

Die sozialen Netzwerke sind aber kein Verkaufsterrain sondern bereiten nur den Boden für analoge Verkaufsgespräche.

Durch ihr Social Selling Profil gewinnen Vertriebler neue Kontakte, bauen Vertrauen auf und vertiefen Beziehungen.

Social Selling erleichtert den Kaufprozess in der realen Welt und ergänzt den vertrieblichen Prozess. Social Selling ersetzt nicht das persönliche Verkaufsgespräch.

Social Selling: So geht’s

Beim Social Selling ist der Name Programm: es braucht echtes Interesse auf einer persönlichen Ebene, bevor es ans Verkaufen geht. In Deutschland gibt es drei relevante soziale Kanäle für Social Selling: LinkedIn, Xing und Facebook. Die meisten Vertriebler im B2B nutzen LinkedIn. Im Gegensatz zu Xing, dass sich eher als Recruiting Tool positioniert, steht der Sales Nutzen bei LinkedIn stärker im Vordergrund. Der LinkedIn SalesNavigator empfiehlt vier Schritte für erfolgreiches Social Selling.

  • Eigene Marke aufbauen
    Legen Sie Ihr Profil aus Kundensicht an. Beschreiben Sie den Kundennutzen, den Sie stiften und mit welchen Ergebnissen zu rechnen ist, wenn man Ihr Kunde wird. Hüten Sie sich vor Produktbeschreibungen. Zitieren oder verlinken Sie lieber auf Kundenbewertungen. Bedenken Sie auch SEO. Das bedeutet, Sie wollen in Ihr Profil Keywords aufnehmen, nach denen Ihr Kunde sucht, wenn er an Ihre Leistungen denkt.
  • Die richtige Zielgruppe identifizieren
    Es war dank der sozialen Kanäle nie einfacher, den richtigen Ansprechpartner zu identifizieren. Wir sind alle mit unserem Werdegang präsent. Es ist daher sehr einfach, bereits mit Stichworten in der Erweiterten Suche bei Xing, die passenden Kontakte zu identifizieren. Aus meiner Erfahrung ist das für einfache Recherchen und Adress-Updates völlig ausreichend. LinkedIn bietet außerdem das Bezahl-Tool Sales Navigator. Hier können Sie in der erweiterten Suche sehr umfassend recherchieren und interessante Kontakte als Lead markieren. Über den Sales Navigator erhalten Sie dann die Updates Ihrer Leads und können unter anderem deren Updates sehen, auch wenn Sie nicht miteinander vernetzt sind. Das mag hilfreich sein, ist aber auch sehr viel Informations-Input. LinkedIn errechnet außerdem den Social Selling Index SSI hier. Tagesaktuell erhalten Sie aufgrund Ihrer Aktivitäten auf LinkedIn eine Auswertung, wie Sie im Vergleich zu anderen Mitgliedern in Ihrer Branche und in Ihrem Netzwerk in den Bereichen Marke, Zielgruppe, Inhalte und Beziehungen aufgestellt sind. Je aktiver Sie sind, desto höher der Index (Höchstpunktzahl 100).

  • Relevante Inhalte posten
    Aus meiner Erfahrung ist das für viele, die Social Selling betreiben wollen, der schwierigste Part: relevanten Content erstellen. Woher wissen Sie, was Ihr Netzwerk interessiert? Wie erhalten Sie mehr Feedback und Interaktion auf Ihre Posts? Mit Sicherheit ist Recherche, Erstellung und Hochladen von Posts am zeitaufwendigsten.

    Wenn Sie einen Tipp erhalten wollen, wie Sie innerhalb von 5 Minuten auf 35 spannende Themenposts für Ihre Zielgruppe kommen, schicken Sie mir eine Email an sbm@eskimos-mit-kuehlschraenken.de

    Grundsätzlich gilt: Auch auf LinkedIn und Xing wollen Sie Ihr Netzwerk unterhalten. Langeweile ist verboten, ebenso Posts, die von jedem x-beliebigen anderen Mitglied stammen könnten. Es geht um Authentizität und Nutzwert.
  • Beziehungen aufbauen 
    Sie wollen nicht nur selber Aufmerksamkeit bekommen, sondern auch Ihr Netzwerk darin unterstützen. Deshalb liken, kommentieren und teilen Sie die Inhalte Ihrer Kontakte. Beschäftigen Sie sich mit dem Posts und zeigen Sie ehrliches Interesse. Beantworten Sie Fragen anderer Mitglieder und schaffen Sie Mehrwert. Auf diese Weise werden Sie nachhaltig Ihre Community ausbauen und sichtbar sein. Ihr Ergebnis: je sichtbarer Sie werden, desto vertrauenswürdiger Ihre Wirkung. Dafür sollten Sie mindestens zwei bis drei Mal wöchentlich posten.

Fazit: Was nutzt Social Selling

Social Selling bedeutet Kommunikationsarbeit und ist eine Investition in den langfristigen Aufbau von Vertrauen und in Ihre Sichtbarkeit. Wie jede andere Stufe im Vertriebsprozess, benötigt Social Selling Vorbereitung und Tools im Sinne von Botschaften und Bildsprache.

Der Einsatz lohnt sich aber. Wie ich von vielen Vertrieblern weiß, suchen sie nach Möglichkeiten, regelmäßig bei potentiellen Kunden präsent zu sein – ohne aufdringlich zu wirken und ohne Kaltakquise. Mit Social Selling als Methode eines Vertriebsmarketingkonzepts schaffen Sie genau das. Ich persönlich glaube, dass Kaltakquise nur noch unter bestimmten Bedingungen zum Erfolg führt. In einer digitalen, vernetzten und transparenten Welt gibt es andere Erfolgsfaktoren. Welche das sind, können Sie übrigens in dem Download „So ticken Kunden im B2B heute herunterladen.

Ich erlebe es selbst regelmäßig, wie meine Social Selling Aktivitäten dazu beitragen, neue Kunden in der realen Welt zu gewinnen.

Wollen Sie auch Ihre Social Selling Skills verbessern? Wir, die Eskimos mit Kühlschränken, sind spezialisiert auf Vertrieb ohne Kaltakquise. Für Geschäftsführer und Vertriebsteams bieten wir Social Selling Pakete an, die auch Content und Know-how Vermittlung beinhalten. Sprechen Sie mich an unter sbm@eskimos-mit-kuehlschraenken.de.

Wie weitere Alternativen zur Kaltakquise aussehen, erfahren Sie in diesem Blogbeitrag.

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