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Immer wieder sprechen mich Unternehmer und Vertriebsleiter an, weil sie Schluss machen wollen mit frustrierender Kaltakquise. In diesem Artikel erfahren Sie die Bedeutung von Vertriebsmarketing, die Aufgaben und wie Sie Kaltakquise überflüssig machen. Tipp: Im Video stelle ich die Vorlage vor, mit der wir erfolgreiche Vertriebsmarketing-Kampagnen entwickeln. Sehen Sie sich den Beitrag als Video im Eskimo-Videoblog an.

Im digitalen Zeitalter ist Kaltakquise out. Das Hauptsymptom: Es ist nicht mehr so einfach, Termine zu bekommen. Der Außendienst ist zu teuer, um nur zu telefonieren. Gerade in ländlichen Gebieten oder Branchen mit akutem Personalnotstand ist es Geschäftsführern auch wichtig, den Vertrieb bei Laune zu halten. Absagen und zähe Akquisephasen demotivieren und destabilisieren das Team. Sie führen nicht nur zu Gewinnrückgang sondern auch zu Fluktuation genau dort im Unternehmen, wo eigentlich Stabilität und Planbarkeit herrschen sollte.

Wie kann die Arbeit des Vertriebs mit angewärmten Leads verbessert werden? Wie sieht die neue Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb aus?

Definition von Vertriebsmarketing

Bisher wurde Vertriebsmarketing eher als Option dargestellt, als eine weitere Marketing-Methode. Im Jahr 2019 halte ich Vertriebsmarketing im B2B für alternativlos. Der digitale Wandel hat dazu geführt, dass knapp 90 Prozent der B2B-Einkaufsentscheider zuerst im Internet nach Lösungen für ihr Problem, also nach geeigneten Anbietern suchen. Was für den B2B-Vertrieb noch wichtiger ist – und was viele immer noch nicht wissen: ca. 70 Prozent der Kaufentscheidung sind bereits abgeschlossen, wenn die Kontaktaufnahme durch den Einkäufer erfolgt!  Nicht immer ist der Preis die wichtigste Information, die recherchiert wird. Wenn Sie sich bisher noch nicht gefragt haben, welche Inhalte sich Ihre Neukunden als Grundlage für eine Kaufentscheidung wünschen, ist jetzt der richtige Zeitpunkt. Weitere Hintergrundinformationen dazu finden Sie übrigens auch in der Checkliste hier.

Kunden sind heute selbst zu Experten geworden und möchten selber entscheiden, wann sie mit wem Kontakt aufnehmen. Erfolgreiche Unternehmen haben die Workflows von Marketing und Vertrieb grundlegend geändert und die Abläufe stärker miteinander verschmolzen.

Vertriebsmarketing heißt, die vertriebliche Ansprache und auch die vertriebliche Zielsetzung von Anfang an gemeinsam zu planen. Der besondere Nutzen, der Vertriebsmarketing als Methode so erfolgreich macht, ist der Wissenstransfer zwischen Vertrieb und Marketing. Das Know-how beider Abteilungen ist erforderlich, um den gestiegenen Kundenanforderungen gerecht zu werden.

Aufgaben von Vertriebsmarketing

Vertriebsmarketing ist speziell für mittelständische Unternehmen relevant, weil es Marketing effizient und vertrieblich messbar macht. Damit der Wissenstransfer gelingt, stimmen sich beide Abteilungen über diese vier Punkte ab:

Zielgruppenanalyse anhand eines Persona Profils
Sei es eine Marketingkampagne oder auf der Webseite: Wir wollen herausfinden, wie die Zielgruppe tickt. Dieses Wissen liegt meistens schon im Vertrieb. Indem Marketing und Vertrieb die Zielgruppendefinition anhand eines Persona Profils gemeinsam ausfüllen, kommt der (meist intuitive) Erfahrungsschatz aus jahrelanger Vertriebsarbeit ins Marketing. Wir unterfüttern und ergänzen das anhand von Studien und Statistiken. Das Ergebnis ist eine fundierte Basis für die Entwicklung von Maßnahmen, die bei dem Zielkunden ankommen und ihn aktiv werden lassen.

Vertriebsziele
Wir wollen bereits vor einer Kampagne wissen, wie viele Angebote platziert und neue Kunden gewonnen werden sollen. Es ist für die Qualität des Prozesses und der Ergebnisse wichtig, dass auch Marketing die Vertriebsziele kennt. Warum? Weil wir nur so den Erfolg der Maßnahmen auch währenddessen messen können. Marketing hat nur indirekten Einfluss auf den Verkaufsabschluss. Aber wir haben direkten Einfluss auf die Anzahl der Leads, die übergeben werden und auf ihre Qualität. Um die Conversionsraten stetig zu tracken und zu verbessern, brauchen wir Richtwerte. Einen ausführlichen Artikel über die Messbarkeit, Kosten und Nutzen von Marketing finden Sie hier.

Kampagnenplanung
Verheiratet man Vertrieb und Marketing, führt das zu konkreten Ergebnissen, und zwar Vertriebstools. Damit sind Instrumente gemeint, die dem Vertrieb den Einstieg in das Verkaufsgespräch und den gesamten Akquiseprozess erleichtern, zum Beispiel Sales Pages, Gesprächsleitfäden und eine übergeordnete Sales Story. Der Höhepunkt und die Krönung sind Vertriebskampagnen. Mit Vertriebskampagnen bauen Sie in einem überschaubaren Zeitraum einen solchen Handlungsdruck auf Ihre Zielgruppe auf, die dazu führt, dass Ihre Zielkunden auf Sie zukommen. Genau das meinen wir damit, wenn wir von Vertrieb ohne Kaltakquise sprechen. Deshalb sind Vertriebskampagnen die einzige Maßnahme, die Kaltakquise überflüssig macht.  Wir, die Eskimos mit Kühlschränken, sind spezialisiert auf B2B-Vertriebskampagnen, die unseren Kunden Verkaufschancen in fünf- bis sechsstelliger Höhe bringen. Mehr darüber, wie unsere Zusammenarbeit aussehen könnte, erfahren Sie hierÜbrigens: zur Erstellung von Vertriebskampagnen arbeiten wir mit einer Vorlage. Schauen Sie sich dieses Video an, um mehr darüber zu erfahren.

Leadübergabe
Viele Unternehmen wollen einerseits mehr eingehende Leads, wissen jedoch nicht, wie sie damit umgehen sollen, wenn tatsächlich Anfragen reinkommen. Anderseits stelle ich immer wieder fest, dass „Online-Anfragen“ noch nicht ernst genug genommen werden, also im Tagesgeschäft nicht prioritär sondern als flüchtige, unverbindliche Anfrage behandelt werden. Genau das Gegenteil sollte der Fall sein! Wir wollen doch, dass Unternehmen eigeninitiativ Kontakt aufnehmen. Mehr Engagement geht nicht. Wie eingangs beschrieben, sind 70 Prozent der Kaufentscheidung bei der Kontaktaufnahme bereits abgeschlossen. Der Käufer hat gedanklich bereits eine Shortlist erstellt und braucht jetzt Fakten für den Abgleich. Es ist längst nicht mehr der Praktikant, der Angebote recherchiert.

Wenn auch Marketing an Vertriebskennzahlen gemessen wird, muss im Vorfeld sichergestellt sein, dass die vom Marketing qualifizierten Leads auch zeitnah vertrieblich bearbeitet werden. Deshalb wollen wir den Leadmanagement Prozess im Vorfeld definieren. Das heißt, Marketing und Vertrieb stimmen ab, welche Kriterien erfüllt sein müssen, wenn ein warmer Lead vom Marketing dem Vertrieb übergeben wird. Vice versa wird verbindlich geklärt, wie der Vertrieb mit den Online-Leads umgeht. Idealerweise wird der gesamte Prozess in einem CRM-Tool wie SalesForce abgebildet, so dass auch das Marketing Fortschritte und Ergebnisse einsehen und reporten kann.  

Fazit:

Vertriebsmarketing ist die einzige Maßnahme, die zu vertrieblichen Ergebnissen führt. Motivieren Sie Ihre Kunden, aktiv zu werden und auf Sie zuzukommen. Dann wird Kaltakquise komplett überflüssig.

Haben Sie eine Fragen zum Vertrieb ohne Kaltakquise? Schreiben Sie mir eine Email mit dem Betreff „Videoblog“ an sbm@eskimos-mit-kuehlschraenken.de und Sie erhalten meine Empfehlung als persönliches Video, natürlich ohne Nennung von Klar- und Firmennamen. Wir freuen uns auf’s Verkaufen mit Ihnen! 


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Kaltakquise adé

Vertrieb ohne Kaltakquise heißt, zu wissen, wie Kunden im B2B heute ticken. Im Eskimo-Praxistipp erfahren Sie alles, was Sie wissen müssen.

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