Wie oft am Tag denken Sie über Liebe nach? Und wie viel über Storytelling? Um sich in der Kundenakquise zu differenzieren, ist mehr Kreativität gefragt – auch vom B2B Vertrieb. Beispiel: Vor zwei Jahren habe ich den Job gewechselt – wusste aber schon recht früh, dass es nicht passte. Und so kam es auch.

Das letzte klärende Gespräch mit meinem Chef war auch das wirklich das letzte Gespräch. Aber es fühlte sich trotzdem richtig an. 24 Stunden später erhielt ich einen Anruf: „Wir brauchen Sie…“ Das war der Start in meine Selbstständigkeit und seitdem brenne ich noch mehr für das, was ich tue und bin damit erfolgreich. Wenn Sie etwas oder jemanden lieben, fallen Ihnen unendlich viele Geschichten dazu ein. Sie werden nicht müde, sie zu erzählen. Sie sind so begeistert, dass Sie Menschen mitreißen, vielleicht sogar, ohne es zu merken. Weil Sie daran glauben. Nichts anderes wollen wir in Vertrieb und Marketing. Kunden begeistern, aus Fans aktive Fürsprecher machen.

Storytelling im B2B Vertrieb: Wie geht das heute?

Im digitalen Zeitalter war es vielleicht noch nie so leicht, Geschichten zu erzählen. Auf der anderen Seite entpuppt sich schnell, was wirklich eine gute Geschichte ist, oder was geklaut ist oder unecht. Wer in der Praxis oder bei näherer Betrachtung sein Versprechen nicht halten kann, wird kurz über lang von der Bildfläche verschwinden oder sich neu erfinden müssen. Hier sind meine zwei wichtigsten Tipps für Sie, wie Sie für den B2B Vertrieb richtig gute Geschichten über sich und Ihr Unternehmen entwickeln, für jede Branche, jedes Produkt und jede Unternehmensgröße:

  1. Die besten Geschichten schreibt das Leben, und im Business Case: Ihr Unternehmen. Fragen Sie sich, was Ihr Unternehmen stark und authentisch macht. Nach welchen Werten leben Sie und führen Sie Ihren Vertrieb? Letztendlich ist es das, womit Sie sich am meisten von Mitbewerbern abheben. Gerade in Märkten mit austauschbaren Produkten ist es essentiell, seinen USP zu kennen. Dieser definiert sich aber nicht, über das, was Sie tun, sondern WARUM Sie etwas tun und WIE.Die beste Hilfestellung dafür kommt von Simon Sinek, ein US Marketing Guru, der eine einfachen Botschaft mit einer starken Wirkung entwickelt hat:Start with why/ Beginne deine Story mit dem „Warum“
    Simon’s These ist, dass Unternehmen wirtschaftlich erfolgreicher sind, wenn sie zuerst ihre Motivation erklären, also warum sie machen, was sie machen. Der nächste Schritt ist die Erläuterung, wie sie das machen und womit sie sich abheben. Erst abschließend folgt die Information, was genau sie eigentlich herstellen.Steve Jobs zum Beispiel formulierte das Apple Mission Statement früher einmal so: „To make a contribution to the world by making tools for the mind that advance humankind.“  Mit dieser Formulierung schuf er nicht nur eine glasklare Positionierung sondern auch die Basis für die Relevanz, die die Marke heute für ihre Nutzer hat.

    Gerade die Positionierung (das Warum) sollte sich wie ein roter Faden durch Ihren Außenauftritt ziehen. Verpacken Sie Ihr Warum und Ihre persönliche Motivation in spannende Geschichten für Ihre Kunden. Haben Sie keine Angst davor, nicht perfekt zu sein.

  2. Seien Sie nicht perfekt, sondern authentisch:  Sie erlauben damit einen Blick hinter die Kulissen, schaffen Vertrauen und minimieren für Ihren Kunden das Risiko – ein extrem wichtiges Ziel in der B2B-Markenführung. Denn Geschäftskunden wollen das Investitionsrisiko soweit wie möglich reduzieren. Das funktioniert über werteorientiertes Markenmanagement und NICHT über den Preis.Schon 2010 stellte der Harvard Business Manager fest, dass Unternehmen, die ein überdurchschnittlich gutes Markenmanagement betreiben, wirtschaftlich erfolgreicher sind, als solche mit einer unterdurchschnittlichen Markenführung.
    Seien Sie authentisch – es muss nicht perfekt sein.Beim Tag des Mittelstands in der Hamburger Handelskammer sagte Klaas Jeschke, Senior Sales Manager bei der Superbude Hamburg, die meist geklickten Bilder auf ihrem Facebook Account seien diejenigen, die eben nicht perfekt in Szene gesetzt sind. Dafür sind sie authentisch – what you see is what you get, take it or leave it.

    Der Zielgruppe gefällt es, weil das Markenversprechen die Erwartungshaltung erfüllt. Und es steht eine klare Haltung dahinter: Unser Angebot ist nicht für jedermann. Potentielle Zielgruppen auszuschließen, ist mutig. Sie trägt aber dazu bei, die emotionale und damit wertvollste Bindung zur wichtigsten Zielgruppe zu festigen und auf diese Weise nachhaltig Marktanteile zu sichern.

    Was sind Ihre wichtigsten Werte und warum stehen Sie jeden Tag auf? Es geht hierbei nicht um Umsatz, sondern um echte, innere Motivation. Erzählen Sie das Ihren Kollegen, Mitarbeitern und Ihren zukünftigen Kunden! Sie werden überrascht sein, wie viel Zuspruch und echte Begeisterung Sie damit auslösen.

    Sie haben Fragen und Anmerkungen? Schreiben Sie uns!

    PS: Mehr zu Simon Sinek und der These Start with why, sehen Sie hier im Video.

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