Die fortschreitende Digitalisierung führt dazu, dass die Neukunden selbst entscheiden, wann und wie sie mit Ihrem B2B Vertrieb in Kontakt treten wollen. Vertrieb 4.0 heißt, dass (Hintergrund)-Prozesse zunehmend automatisiert, Tätigkeiten insgesamt aber komplexer und anspruchsvoller werden. Was heißt das für den B2B Vertrieb? 

Aufgrund vieler digitaler Quellen informieren sich Unternehmen heute viel umfassender. Viele wollen erst einmal selbst Ihr Angebot und das Ihrer Wettbewerber sondieren, als zu früh mit Informationsmaterial zugeschüttet zu werden.
Nicht selten ist die Kundenakquise wenig erfolgreich, kostenintensiv und langwierig, da sie das Informationsverhalten von Neukunden nicht oder zu wenig berücksichtigen. Das hat zur Folge, dass der Vertrieb oder das Call Center in über 80% der Fälle abgewimmelt werden und die Neukundenakquise eher frustriert als motiviert. Vertrieb 4.0 ist näher am Kunden und setzt Instrumente ein, um Kunden besser zu verstehen und passgenauere Angebote zu machen.

500 Kunden gehen heute 500 verschiedene Wege. Für das Marketing wird es deshalb immer schwieriger, nachzuvollziehen, welchen Weg ein Interessent genommen hat und inwiefern die Maßnahmen dazu beigetragen haben. Auch wenn sich Online-Aktivitäten in der Regel sehr gut messen lassen – oft sind Landingpages, Anzeigen und Inhalte nur erste Trigger, während die echte Kontaktaufnahme zu einem anderen, späteren Zeitpunkt stattfindet und dann vielleicht noch nicht mal von der Person, die im Erstkontakt angesprochen wurde.

Wie können Sie Vertrieb 4.0 erfolgreich gestalten?

Ihre Akquise kann nur dann erfolgreich sein, wenn Sie im Vorfeld sehr genau wissen, warum Ihre Produkte oder Dienstleistungen genau die richtigen für genau diesen Neukunden sind. Das hört sich banal an. Was genau ist damit gemeint?

Vertrieb 4.0 heißt, sich im Vorfeld der Kontaktaufnahme genauestens mit den Anforderungen potenzieller Neukunden auseinanderzusetzen. Nur wenn Sie bereits einen Einblick in Ihre Zielgruppe haben und wissen, wie diese tickt, über deren Stärken und Schwächen und etwaige Berührungspunkte informiert sind, wird sich Ihnen bei der Akquise im wahrsten Sinne des Wortes die Tür öffnen. Wenn Ihnen genaustens klar ist, wo der Schuh drückt, können Sie erfolgreich Ihre Lösung darauf zuschneiden und im Gespräch dementsprechend argumentieren. Für Ihre eigene Recherche gibt es zahlreiche Möglichkeiten: nutzen Sie Xing und LinkedIn genauso wie Facebook, um mehr und auch Persönliches über Ihren potentiellen Ansprechpartner herauszufinden. Wer weiß, welche überraschenden Überschneidungen es hier geben kann, vielleicht waren Sie auf derselben Uni, kommen aus der gleichen Stadt oder teilen dieselben Interessen – und schon haben Sie ein paar Gesprächsaufhänger mehr, um auch auf der persönlichen Ebene zu punkten. Suchen Sie dafür aktiv nach Gemeinsamkeiten!

Auch Vertrieb 4.0 hat viel mit persönlicher Ansprache zu tun – das pauschale Gießkannenprinzip hat ausgedient. Sie und ich möchten so individuell wie möglich bei unseren Bedürfnissen abgeholt zu werden. Akquise ist nur dann erfolgreich, wenn sie sich an diesen Anforderungen orientiert.

Jetzt wissen Sie, worauf es durch die Digitalisierung in Vertrieb und Marketing im Mittelstand ankommt. Der nächste Meilenstein ist das Einreißen der Silos Vertrieb und Marketing, um ein echtes Kundenmanagement zu ermöglichen, von dem alle profitieren – vor allem die Kunden. Wie Sie es schaffen, Kundenakquise zu systematisieren und Ihren Kunden das richtige Angebot zur richtigen Zeit zu machen, erfahren Sie hier bei den Eskimos. Bleiben Sie uns treu.

PS: Welche Informationen in welcher Phase der Beschaffung für Ihre Neukunden relevant werden, können Sie hier in der Checkliste herunterladen.

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