Erfolg oder Misserfolg in der Kundenakquise liegen nah beieinander. Mit der „Mäusestrategie“ lernen Sie, warum es im Vertrieb 4.0 zu Misserfolgen kommt und mit welcher Haltung Sie im B2B Vertrieb in Zeiten des digitalen Wandels schneller erfolgreich werden.

Stellen Sie sich einmal folgende Situation vor: Sie sind kurz vor dem Durchbruch und auf dem besten Weg, einen Prestigeauftrag zu gewinnen. 

Zunächst wurde ein Pilotprojekt vereinbart, erste Vergütungen sind bereits geflossen und der nächste Step ist der unternehmensweite Roll-out beim dem Neukunden. Sie sehen sich fest im Boot und haben sich mit dem Entwicklungs- und Vertriebsteam die Nächte um die Ohren geschlagen, um ein wasserdichtes Angebot für den Roll-out zu präsentieren ein Angebot, dass der Neukunde eigentlich nicht ausschlagen kann. 

Die Präsentation findet statt, der Neukunde ist sichtlich beeindruckt aber nach ein paar Wochen auf einmal die Information, dass man sich für ein anderes Angebot von einem Start-up entschieden hat. Gründe: schnellere Entwicklungszyklen, mehr digitale Services, neue Möglichkeiten..

„Passiert mir nicht, meine Auftragsbücher sind voll, denken Sie vielleicht. Mag sein, die Frage ist aber: Wird es dafür auch in drei, fünf, zehn Jahren noch so sein? Ist Ihr Wachstum oder auch eine ungewünschte Richtung hausgemacht oder gibt es äußere Einflüsse?

Aufgrund der Digitalisierung kann es manchmal sehr schnell gehen. Wie das Management Magazin Capital hier schreibt, bleibt keine Branche von der disruptiven Kraft der Digitalisierung verschont. Das zeigt sich u.a. dadurch, „dass etablierte Unternehmen auf einmal von branchenfremden Playern und Start-ups mit kundenzentrierten digitalen Lösungen attackiert werden“. Die Folge: „Selbst Firmen mit einer langen, erfolgreichen Historie verschwinden innerhalb kurzer Zeit oder verlieren massiv an Boden“.  

 

Wie gehen Sie im B2B Vertrieb mit Veränderungen um?

 

Prinzipiell gibt es drei Möglichkeiten:

1.    Sie machen einen Haken an die Sache und wenden sich sofort dem nächsten Projekt zu oder kümmern sich um bestehende Kunden.

2.    Sie durchlaufen eine Phase der Schockstarre und sehen dann ein, dass Sie sich weiter auf Akquisetour nach neuen Kunden begeben müssen.

3.    Sie stecken den Kopf in den Sand, hoffen auf ein Wunder und die bevorstehende Akquisetour verunsichert Sie.

 

Welcher Weg führt Sie zu Ihrem Käse?

 

Gerade im Vertrieb sind unvorhergesehene Veränderungen an der Tagesordnung. Die Frage ist einerseits, wie gut ist Ihre Pipeline gefüllt, um wegbrechende Aufträge abzufangen und auszugleichen. Und andererseits, wie schnell Sie in der Lage sind, abzuschließen und sich wieder Neuem zuzuwenden und die Weichen in Richtung Zukunft zu stellen.

Die Füllung der Pipeline mit qualifizierten Leads lässt sich heute automatisieren, wie erfahren Sie hier im Eskimo-Newsletter den Umgang mit plötzlichen Veränderungen kann man lernen. Gerade letzteres ist vor dem Hintergrund des digitalen Wandels immanent.

Denn nur weil man heute aufgrund gutgehender Geschäfte vielleicht noch keine Notwendigkeit für Veränderungen sieht, heißt das nicht, dass diese nicht kommen.

Die Digitalisierung folgt nachvollziehbaren Gesetzen, die man verstehen muss. Grundregel: Nicht die Großen schlagen die Kleinen sondern die Schnellen die Langsamen. Oft ist es so, dass gerade größere Unternehmen langsamer sind.

Scheinbar von heute auf morgen brechen Märkte und Kunden weg Blackberry, einst Marktführer als Smartphone-Hersteller, Nokia, ebenfalls einst Handy-Marktführer, dann Sanierungsfall, Kodak, die Liste ließe sich beliebig verlängern. Allen ist gemein, dass sie einst führend in ihren Bereichen waren, sogar die wegweisende Technologie entwickelt haben, aber da es zu diesem Zeitpunkt noch keinen Markt gab, die Technologie nicht weiter verfolgt oder nicht konsequent genug umgesetzt haben. 

 

Veränderung ist allgegenwärtig und es gibt nur zwei Möglichkeiten, erfolgreich damit umzugehen:

1.     Sie kommen sehen und sich so schnell wie möglich anpassen

2.     Sich ihr stellen und sich über neue Chancen freuen

 

Was haben Veränderungsmanagement und B2B Vertrieb mit Käse zu tun?

1998 hat der Management Berater Spencer Johnson die amüsante und einprägsame Fabel „Who moved my cheese“, auf Deutsch bekannt als „Die Mäusestrategie“ veröffentlicht.

Darin erzählt er die Geschichte der zwei Mäuse Snif und Scurry und den Zwergenmenschen Hem und Haw. Alle vier machen sich in einem Labyrinth jeden Tag auf der Suche nach Käse wobei  Käse exemplarisch für alles steht, was uns glücklich oder zufrieden macht. Eines Tages finden sie einen großen Vorrat an Käse und sind überglücklich. Der Käse wird aber jeden Tag weniger und während die Zwerge immer behäbiger werden, sehen die Mäuse es kommen: Eines Tages ist der Käse auf einmal weg. Während sich die Mäuse sofort auf die Suche nach neuem Käse machen, versinken die Zwerge in Selbstmitleid und hoffen, dass der Käse so plötzlich wieder auftaucht, wie er verschwunden ist. Nach einiger Zeit rafft sich der Zwerg Haw auf und macht sich auf die Suche nach neuem Käse. Während er im Labyrinth herumirrt, schreibt er seine Erkenntnisse auf die Mauern, für den Fall, dass sich sein Kumpel doch noch aufrafft und davon profitiert.

Seine Erkenntnisse  

  • Was würde ich tun, wenn ich keine Angst hätte?
  • Rieche öfter am Käse, damit du bemerkst, wenn er alt wird.
  • Beweg dich in eine neue Richtung! Das hilft dir Käse zu finden.
  • Wenn du deine Angst überwindest, fühlst du dich frei.
  • Wenn ich mir vorstelle, wie es sein wird, den neuen Käse zu genießen, werde ich ihn sicher finden.
  • Je schneller du den alten Käse loslässt, desto schneller wirst du den neuen Käse finden.
  •  Es ist sicherer im Labyrinth zu suchen, als in einer käselosen Situation zu verharren.
  • Alte Überzeugungen führen dich nicht zu neuem Käse.
  • Wenn du erkennst, dass du neuen Käse finden und genießen kannst, änderst du deinen Kurs.
  • Wenn du die kleinen Veränderungen rechtzeitig bemerkst, kannst du dich besser an die großen bevorstehenden Veränderungen anpassen.

Zu guter Letzt findet Haw wieder Käse, und zwar mehr und besser als zuvor. Er beschließt, aufmerksamer auf Veränderungen zu achten und schneller loszulassen, um Platz für Neues zu schaffen.

 

„Erwarte die Veränderung und freue dich immer wieder darüber“

Veränderungen bewegen uns immer dann besonders, wenn sie plötzlich und unangekündigt kommen. Sowas passiert, keine Frage. Im Business lassen sich Veränderungen aber erkennen und die Auswirkungen von Trends auf das eigene Geschäft oder Geschäftsmodell lassen sich prognostizieren.

Wie finden Sie Ihren Käse und was hilft Ihnen dabei oder was frustriert Sie auf der Suche danach?

Schreiben Sie mir.

 

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