Kaltakquise am Telefon ist im B2B Mittelstand immer noch gang und gäbe. Dabei ist es das Gegenteil von Effizienz in der Neukundengewinnung.

Warum? Stellen dir vor, du kommst in einen Raum voller Menschen, die alle ausschließlich zu deiner Zielgruppe gehören. Würdest du jeden nach und nach ansprechen und dein Produkt vorstellen oder würdest du zuerst die ansprechen, von denen du weißt, dass sie an deinem Produkt interessiert sind?

Genauso verhält es sich mit der Kaltakquise am Telefon. Das ist im B2B zwar erlaubt. Die Erfolgsquote ist aber gering.

Das Abtelefonieren kalter Kontakte heißt, jeden Kontakt mit der gleichen Priorität zu behandeln – unabhängig vom Bedarf! Hältst du das für effizient?

Echte Effizienz in der Neukundengewinnung gewinnst du, indem du deine Aktivitäten skalierst. Du willst mit weniger Input mehr Output in weniger Zeit mehr erreichen.

Mittelständische Vertriebs- und Marketingabteilungen im B2B stehen durch die Corona-Pandemie vor schwierigen Herausforderungen im Vertrieb.

• Messen und Fachkonferenzen sind gestrichen oder verschoben
• Persönliche Neukundentermine werden nicht mehr in derselben Frequenz wie bisher durchgeführt
• Budgets für Werbung und Sichtbarkeit werden um mehr als 20% zusammengestrichen.
• Kurzarbeit erfordert, dass mindestens die gleichen Arbeitsergebnisse in weniger Zeit erbracht werden müssen.

Ist die Kaltakquise von Geschäftskunden am Telefon wirklich die einzige Alternative für Neugeschäft?

Nein.

Wer es sich jetzt noch leisten kann, Agenturen für Outbound-Marketing zu beauftragen, ist von der Krise wahrscheinlich noch nicht betroffen genug.

Die Strategie sollte sein, sich jetzt ohne hohe Kosten digitales Sales Know-how anzueignen.

• Das Ziel: warme Leads.
• Dein Vorteil: Mache dich unabhängig von externen Dienstleistern (die oft auch nicht wirklich dein Produkt verstehen und es deshalb am Telefon auch nicht so verkaufen können wie du).

Besser noch: Skaliere deine wertvolle Zeit mit Online Marketing!

Skalierung von Zeit und Budget sind die beiden wichtigsten Vorteile im digitalen Marketing.
Heute geht es um deine wichtigste Ressource: Zeit.

Du willst eine Social Media Routine in deinem Tagesablauf. Das bedeutet, dass du jeden Tag den gleichen Zeitaufwand für jeweils wiederkehrende Tätigkeiten einplanst:

1. Vernetze dich
2.  Platziere dein Angebot bei neuen Kontakten
3.  Erstelle und poste eigene Inhalte, um sichtbar zu bleiben.

 Deine Lösung: LinkedIn. Nutze die Mechanismen auf LinkedIn:

• Vernetzungs-Mechanismus: Je größer dein Netzwerk und je besser deine Kontakte, desto mehr bessere Kontakte werden dir vorgeschlagen.
• Lead-Mechanismus: Lenke Traffic auf deine Verkaufsseite. Auf deiner Verkaufsseite findet deine Zielgruppe ein kostenloses Angebot (Freebie, Test). Wenn dein Köder dem Fisch schmeckt, erhältst du Anfragen.
• Inhalte-Mechanismus: Je öfter du postest, desto öfter bleibst du in deinem Netzwerk, also auch bei Neukunden, sichtbar und in Erinnerung.

⇒  Diesen Prozess wiederholst du jeden Tag. Das ist deine Social Media Routine.

Was sich in der Theorie einfach anhört, ist mit viel digitalem Know-how verbunden. Willst du diesen Prozess bei dir einführen, aber dir fehlt das Know-how? Mit dem Social Selling Online Kurs unterstütze ich Geschäftsführer und Führungskräfte in Vertrieb und Marketing, die einzelnen Schritte umzusetzen und selber Online-Kampagnen durchzuführen.

Simone Brett-Murati: Diana, was sind die Erfolgskriterien für den Außendienst im Gespräch mit der Assistenz?

Diana Brandl: Ob ich jemanden durchstelle, mache ich zum großen Teil von der Persönlichkeit des Anrufers abhängig. Am Telefon erkennt eine Assistenz sofort, ob die Story echt oder windig konstruiert ist. Oft wird versucht, eine persönliche Geschichte zu erzählen, nach dem Motto „Ich kenne xy vom golfen..“ Den Wahrheitsgehalt können gute Assistenten aber schnell entlarven!

Simone Brett-Murati: Was sind deine konkreten Tipps?

Diana Brandl: Ehrlich sagen, dass man anruft, um ein Produkt zu verkaufen. Im Sekretariat herrscht ein unermüdlicher Termindruck. Keiner hat Zeit für lange Erklärungen. Je schneller man zum Punkt kommt, desto schneller und besser kann einem die Assistenz weiterhelfen. Allerdings nicht, indem durchgestellt wird.

Simone Brett-Murati: Sondern?

Diana Brandl: Der erste Weg für den Außendienst sollte der Draht zur Fachabteilung sein. Diese entscheidet, ob ein neues Produkt interessant genug ist, um dem Management vorgestellt zu werden. Das ist auch der Wunsch der Geschäftsführung. Schließlich hat die Fachabteilung die Kompetenz und das Vertrauen dafür erhalten.

Simone Brett-Murati: Viele wollen den Entscheider sprechen, der am Ende die Kaufentscheidung trifft. Ist das falsch?

Diana Brandl: Die Strategie sollte in jedem Fall überdacht werden und hängt sicher auch von der Unternehmensgröße und der Investitionssumme ab. In größeren Unternehmen ist die Chance höher, schneller in die Fachabteilung zu kommen. Wer dort einen guten Eindruck hinterlässt, wird auch weiterempfohlen.

Simone Brett-Murati: Wie geht es dann weiter?

Diana Brandl: Der Vertrieb sollte im Gespräch mit dem Sekretariat direkt darum bitten, in die Fachabteilung gestellt zu werden. Wichtig: sich den Namen und die Kontakte des Ansprechpartners vorab geben lassen.

Simone Brett-Murati: Du meinst, damit man in Follow-up direkt den Fachmann anrufen kann?

Diana Brandl: Genau. Mein Tipp an den Vertrieb: bloß nicht alle zwei Tage wieder anrufen! Damit machen Sie sich schnell unbeliebt. Außerdem: Assistenten arbeiten extrem gründlich und sind verbindlich. Wenn wir sagen, dass Ihre Nachricht oder Email weitergeleitet wurde, dann ist das auch so.

Simone Brett-Murati: Welche Tipps hast du noch?

Diana Brandl: Keine Fachbegriffe verwenden, sondern einfach eine klare Sprache sprechen. Bitte auch keine Geschenke schicken, die dürfen wir gar nicht annehmen. Und zu guter Letzt: ehrliche Wertschätzung zeigen, auch für unsere Zeit. Assistenten sind kommunikativ und lieben ihren Job! Hören Sie zu und gehen Sie ganz unverkrampft ins Telefonat.

Simone Brett-Murati: Vielen Dank, Diana!