Kaltakquise am Telefon ist im B2B Mittelstand immer noch gang und gäbe. Dabei ist es das Gegenteil von Effizienz in der Neukundengewinnung.

Warum? Stellen Sie sich vor, Sie kommen in einen Raum voller Menschen, die alle ausschließlich zu Ihrer Zielgruppe gehören. Würden Sie jeden nach und nach ansprechen und Ihr Produkt vorstellen oder würden Sie zuerst die ansprechen, von denen Sie wissen, dass sie an Ihrem Produkt interessiert sind?

Genauso verhält es sich mit der Kaltakquise am Telefon. Das ist im B2B zwar erlaubt. Die Erfolgsquote ist aber gering.

Das Abtelefonieren kalter Kontakte heißt, jeden Kontakt mit der gleichen Priorität zu behandeln – unabhängig vom Bedarf! Halten Sie das für effizient?

Echte Effizienz in der Neukundengewinnung gewinnen Sie, indem Sie Ihre Aktivitäten skalieren. Sie wollen mit weniger Input mehr Output in weniger Zeit mehr erreichen.

Mittelständische Vertriebs- und Marketingabteilungen im B2B stehen durch die Corona-Pandemie vor schwierigen Herausforderungen im Vertrieb.

• Messen und Fachkonferenzen sind gestrichen oder verschoben
• Persönliche Neukundentermine werden nicht mehr in derselben Frequenz wie bisher durchgeführt
• Budgets für Werbung und Sichtbarkeit werden um mehr als 20% zusammengestrichen.
• Kurzarbeit erfordert, dass mindestens die gleichen Arbeitsergebnisse in weniger Zeit erbracht werden müssen.

 

Wie gewinnen Sie in der Krise Marktanteile?

Ist die Kaltakquise von Geschäftskunden am Telefon wirklich die einzige Alternative für Neugeschäft?

Nein.

Wer es sich jetzt noch leisten kann, Agenturen für Outbound-Marketing zu beauftragen, ist von der Krise wahrscheinlich noch nicht betroffen genug.

Die Strategie sollte sein, sich jetzt ohne hohe Kosten digitales Sales Know-how anzueignen.

Das Ziel: warme Leads.

 

Ihr Vorteil: Sie machen sich unabhängig von externen Dienstleistern (die oft auch nicht wirklich Ihr Produkt verstehen und es deshalb am Telefon auch nicht so verkaufen können wie Sie).

Besser noch: Skalieren Sie Ihre wertvolle Zeit mit Online Marketing!

 

Skalieren Sie Ihr Online Marketing 

Skalierung von Zeit und Budget sind die beiden wichtigsten Vorteile im digitalen Marketing.

Heute geht es um Ihre wichtigste Ressource: Zeit.

Sie wollen eine Social Media Routine in Ihrem Tagesablauf. Das bedeutet, dass Sie jeden Tag den gleichen Zeitaufwand für jeweils wiederkehrende Tätigkeiten einplanen:

1. Vernetzen Sie sich

2. Platzieren Sie Ihr Angebot bei neuen Kontakten

3. Erstellen und posten Sie eigene Inhalte, um sichtbar zu bleiben.

 

⇒ Ihre Lösung: LinkedIn. Nutzen Sie die Mechanismen auf LinkedIn:

Vernetzungs-Mechanismus: Je größer Ihr Netzwerk und je besser Ihre Kontakte, desto mehr bessere Kontakte werden Ihnen vorgeschlagen.

Lead-Mechanismus: Lenken Sie Traffic auf Ihre Verkaufsseite. Auf Ihrer Verkaufsseite findet Ihre Zielgruppe ein kostenloses Angebot (Freebie, Test). Wenn Ihr Köder dem Fisch schmeckt, erhalten Sie Anfragen.

Inhalte-Mechanismus: Je öfter Sie posten, desto öfter bleiben Sie in Ihrem Netzwerk, also auch bei Neukunden, sichtbar und in Erinnerung.

⇒  Diesen Prozess wiederholen Sie jeden Tag. Das ist Ihre Social Media Routine.

Was sich in der Theorie einfach anhört, ist mit viel digitalem Know-how verbunden.  Wollen Sie diesen Prozess bei sich einführen, aber Ihnen fehlt das Know-how? Mit dem Social Selling Online Kurs unterstütze ich Geschäftsführer und Führungskräfte in Vertrieb und Marketing, die einzelnen Schritte umzusetzen und selber Online-Kampagnen durchzuführen.

Kaltakquise am Telefon: die besten Tipps 

Falls doch kein Weg daran vorbeiführt: Vergewissern Sie sich, dass Sie am Telefon alles richtig machen.

Die meisten landen bei der telefonischen Kaltakquise im Vorzimmer des Geschäftsführers. Doch das muss nicht der Anfang vom Ende sein.

Auf was Sie in der Kaltakquise am Telefon beim Einstieg achten, verrät Diana Brandl im Interview. Diana Brandl blickt auf 17 Jahre Erfahrung als Senior Executive Assistant auf Topmanagement-Ebene zurück.

Simone Brett-Murati: Diana, was sind die Erfolgskriterien für den Außendienst im Gespräch mit der Assistenz?

Diana Brandl: Ob ich jemanden durchstelle, mache ich zum großen Teil von der Persönlichkeit des Anrufers abhängig. Am Telefon erkennt eine Assistenz sofort, ob die Story echt oder windig konstruiert ist. Oft wird versucht, eine persönliche Geschichte zu erzählen, nach dem Motto „Ich kenne xy vom golfen..“ Den Wahrheitsgehalt können gute Assistenten aber schnell entlarven!

Simone Brett-Murati: Was sind deine konkreten Tipps?

Diana Brandl: Ehrlich sagen, dass man anruft, um ein Produkt zu verkaufen. Im Sekretariat herrscht ein unermüdlicher Termindruck. Keiner hat Zeit für lange Erklärungen. Je schneller man zum Punkt kommt, desto schneller und besser kann einem die Assistenz weiterhelfen. Allerdings nicht, indem durchgestellt wird.

Simone Brett-Murati: Sondern?

Diana Brandl: Der erste Weg für den Außendienst sollte der Draht zur Fachabteilung sein. Diese entscheidet, ob ein neues Produkt interessant genug ist, um dem Management vorgestellt zu werden. Das ist auch der Wunsch der Geschäftsführung. Schließlich hat die Fachabteilung die Kompetenz und das Vertrauen dafür erhalten.

Simone Brett-Murati: Viele wollen den Entscheider sprechen, der am Ende die Kaufentscheidung trifft. Ist das falsch?

Diana Brandl: Die Strategie sollte in jedem Fall überdacht werden und hängt sicher auch von der Unternehmensgröße und der Investitionssumme ab. In größeren Unternehmen ist die Chance höher, schneller in die Fachabteilung zu kommen. Wer dort einen guten Eindruck hinterlässt, wird auch weiterempfohlen.

 

Erfolgreiche Telefonakquise ohne Skript, dafür klar und direkt

Simone Brett-Murati: Wie geht es dann weiter?

Diana Brandl: Der Vertrieb sollte im Gespräch mit dem Sekretariat direkt darum bitten, in die Fachabteilung gestellt zu werden. Wichtig: sich den Namen und die Kontakte des Ansprechpartners vorab geben lassen.

Simone Brett-Murati: Du meinst, damit man in Follow-up direkt den Fachmann anrufen kann?

Diana Brandl: Genau. Mein Tipp an den Vertrieb: bloß nicht alle zwei Tage wieder anrufen! Damit machen Sie sich schnell unbeliebt. Außerdem: Assistenten arbeiten extrem gründlich und sind verbindlich. Wenn wir sagen, dass Ihre Nachricht oder Email weitergeleitet wurde, dann ist das auch so.

Simone Brett-Murati: Welche Tipps hast du noch?

Diana Brandl: Keine Fachbegriffe verwenden, sondern einfach eine klare Sprache sprechen. Bitte auch keine Geschenke schicken, die dürfen wir gar nicht annehmen. Und zu guter Letzt: ehrliche Wertschätzung zeigen, auch für unsere Zeit. Assistenten sind kommunikativ und lieben ihren Job! Hören Sie zu und gehen Sie ganz unverkrampft ins Telefonat.

Simone Brett-Murati: Vielen Dank, Diana!

Über Diana Brandl:
Diana Brandl blickt auf eine 17 Jahre erfolgreiche Karriere als Senior Executive Assistant auf Topmanagement-Ebene in Unternehmen wie ratiopharm, Sony und Mister Spex zurück. Sie ist freiberufliche Fachautorin für diverse Verlage und Fachmagazine, betreibt ihren eigenen Blog The Socialista Projects, gibt Seminare und Workshops und spricht auf nationalen wie internationalen Konferenzen. Diana Brandl wurde 2019 für den Digital Female Leader Award nominiert und als Woman of the Week von den Global Digital Women gekürt. Im Januar 2020 hat sie den weltweit ersten deutschsprachigen Podcast „The Future Assistant“ erfolgreich gelauncht.