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Bud­gets für On­line-Mar­ke­ting stei­gen ste­tig – und mit ihnen der Um­satz­druck auf das B2B-Mar­ke­ting. Ver­ständ­lich, schließ­lich möch­te das Ma­nage­ment einen Re­turn on In­vest sehen. Dabei geht es nicht nur um die Mess­zahl, wie viele Mar­ke­ting Qua­li­fied Leads (MQL) an den Ver­trieb über­ge­ben wer­den. Im Kampf um Bud­get­töp­fe möch­ten B2B-Mar­ke­teers ihren Bei­trag ver­deut­li­chen, wie viele von ihnen ge­ne­rier­te Leads auch ein An­ge­bot er­hal­ten und wel­che Quote davon in Um­satz kon­ver­tier­te. Dafür braucht es Ter­mi­ne mit hoch­wer­ti­gen Leads aus der re­le­van­ten Ziel­grup­pe und von den rich­ti­gen Ent­schei­dungs­trä­gern. Um warme und hochwertige Online-Leads zu gewinnen, sollten Sie diese drei Tipps kennen.

Warme Leads kommen nicht aus der Kalt­ak­qui­se 

In vie­len Fäl­len wer­den Ter­mi­ne für den Ver­trieb über Kalt­ak­qui­se ak­qui­riert und kom­men noch zu wenig aus dem Mar­ke­ting. Das ver­ur­sacht durch die Man­power nicht nur im­men­se Costs per Ac­qui­si­ti­on, son­dern führt au­ßer­dem zu einer stark schwan­ken­den Zahl an wö­chent­li­chen Ge­sprä­chen. Hinzu kommt, dass die Qua­li­tät und Ver­bind­lich­keit des Be­spro­che­nen den Auf­wand im Vor­feld nicht immer recht­fer­ti­gen. Um aus B2B-Mar­ke­ting­maß­nah­men wie zum Bei­spiel Ihrer Web­sei­te nach­hal­tig warme und hochwertige Online Leads zu er­hal­ten, brau­chen Sie eine Stra­te­gie. Was sich ein­fach und lo­gisch an­hört, ist für viele mit­tel­stän­di­sche Un­ter­neh­men eine große Her­aus­for­de­rung. Denn nur weil die Un­ter­neh­mens­web­sei­te Zu­grif­fe ver­zeich­net, heißt das noch lange nicht, dass die Be­su­cher auch Kon­takt mit Ihnen auf­neh­men (wol­len).

Die Er­folgs­for­mel aus dem E-Com­mer­ce nut­zen

Un­ter­neh­mens­web­sei­ten haben heute eine an­de­re Auf­ga­be als noch vor ei­ni­gen Jah­ren. Sie sind nicht mehr reine Vi­si­ten­kar­te, son­dern er­fül­len ein kon­kre­tes Be­dürf­nis des Nut­zers. Die B2B-Ziel­grup­pe will sich auf­grund aller ver­füg­ba­ren In­for­ma­tio­nen einen Ge­samt­ein­druck über Pro­dukt und Lie­fe­rant ver­schaf­fen.

Sie ist au­ßer­dem an­spruchs­voll und be­steht aus einem Buy­ing Cen­ter. Deren Mit­glie­der haben in ver­schie­de­nen Pha­sen des Kauf­pro­zes­ses un­ter­schied­li­che In­for­ma­ti­ons­be­dürf­nis­se – über Pro­duk­te, Tests, Re­fe­ren­zen und Prei­se. Wel­chen Be­darf Sie de­cken, soll­ten Sie ganz deut­lich be­reits auf der Start­sei­te be­ant­wor­ten. Viele Un­ter­neh­mens­sei­ten sehen noch immer aus wie vir­tu­el­le Schau­fens­ter. Das ist im di­gi­ta­len Zeit­al­ter zu wenig und auch nicht kun­den­ori­en­tiert. Der On­line­auf­tritt soll­te wie ein Su­per­markt­rund­gang be­trach­tet wer­den, bei dem die Be­su­cher an un­sicht­ba­rer Hand über die Seite ge­führt wer­den.

Die be­währ­te E-Com­mer­ce-For­mel lau­tet, dass der Nut­zer in­ner­halb von drei Klicks ge­fun­den haben muss, was er sucht. Nut­zen Sie sicht­ba­re Call to Ac­tions und ma­chen Sie es Ihren Kun­den so ein­fach wie mög­lich.

Vertrieb 4.0 Fach­händ­ler mit lo­ka­lem Ge­schäft

Nut­zen Sie den Ro­Po-Ef­fekt. Kun­den wol­len on­line re­cher­chie­ren, kau­fen aber off­line (Re­se­arch on­line, purcha­se off­line). Für Händ­ler heißt das, dass Sie so­wohl on­line at­trak­ti­ve In­hal­te be­reit­stel­len soll­ten, damit Sie im Netz über­haupt von Kun­den ge­fun­den wer­den. Bes­ser, sie re­cher­chie­ren bei Ihnen als beim Wett­be­werb. Wenn dann auch über­zeu­gen­de Ar­gu­men­te und ein star­ker Kauf­an­reiz ge­bo­ten wird, wes­halb man im Ge­schäft kau­fen soll­te, ist es leicht für den Kun­den, eine schnel­le Lö­sung für sein Pro­blem zu fin­den – das wird er ho­no­rie­ren, indem er bei Ihnen kauft.

Ganz wich­tig: Bit­ten Sie Ihre Kun­den Ihre Be­ra­tung und den Kauf bei Goog­le zu be­wer­ten. Dafür legen Sie sich ein Goog­le-My­Busi­ness-Pro­fil an, dass sich kos­ten­los und schnell er­stel­len lässt. Damit wird eine Grund­la­ge ge­schaf­fen, bei Such­ergeb­nis­sen auf­merk­sam­keits­stark ins Auge zu fal­len. Po­si­ti­ve Be­wer­tun­gen tra­gen füh­ren dann dazu, bei neuen po­ten­zi­el­len Kun­den Ver­trau­en auf­zu­bau­en, was wie­der­um zu Re­le­vanz für Goog­le führt.

Lead-Über­ga­be-Pro­zess de­fi­nie­ren

Nicht nur die Lead-Ge­win­nung, auch die Ver­ar­bei­tung stellt mit­tel­stän­di­sche Un­ter­neh­men vor Her­aus­for­de­run­gen. Diese sind ei­ner­seits tech­ni­scher Art – nicht sel­ten wer­den vom Mar­ke­ting ge­ne­rier­te An­fra­gen in Ex­cel­lis­ten ge­pflegt. Bes­ser ist es, diese di­rekt in das CRM-Tool ein­zu­spei­sen und mit einem ein­deu­ti­gen Hin­weis auf Her­kunft und Name und Zeit­raum der Kam­pa­gne zu ver­se­hen.

Der ge­sam­te Lead-Über­ga­be-Pro­zess zwi­schen Mar­ke­ting und Ver­trieb muss de­fi­niert und kon­trol­liert wer­den. Dazu ge­hö­ren vor allem auch Ab­spra­chen, nach wel­chen Qua­li­fi­zie­rungs­merk­ma­len Leads über­ge­ben, wann sie vom Ver­trieb ab­ge­ar­bei­tet wer­den und wel­ches Brie­fing (Story) Ver­trieb oder Te­le­mar­ke­ting er­hal­ten. Spe­zi­ell übers Web ein­ge­gan­ge­ne An­fra­gen soll­ten in­ner­halb von einem bis drei Tagen ab­ge­ar­bei­tet und even­tu­ell feh­len­de Daten er­gänzt sein. Warum? Weil sich diese An­fra­gen aktiv und aus ei­ge­nem In­ter­es­se an Ihr Un­ter­neh­men ge­wen­det haben. Ihr Grad an In­ter­ak­ti­on ist damit sehr hoch, was auf einen Hand­lungs­druck hin­wei­sen könn­te. Au­ßer­dem – einen Kun­den, der auf Ihren Mes­se­stand kommt, las­sen Sie doch auch nicht ein­fach ste­hen.

Falls noch kein ei­ge­nes Lead-Scoring Mo­dell ein­ge­setzt wird, soll­te über­legt wer­den, wel­che An­sprü­che an Voll­stän­dig­keit von Kon­takt­da­ten sowie Touch­points/In­ter­ak­tio­nen er­füllt sein müs­sen, wenn Leads an den Ver­trieb über­ge­ben wer­den. Al­ter­na­tiv sind Lead-Scoring-Funk­tio­nen in vie­len Mar­ke­ting-Au­to­ma­ti­on-Tools be­reits in den Ba­sis­ver­sio­nen ent­hal­ten. Wei­ter­füh­ren­de In­for­ma­tio­nen zum Thema Lead Scoring fin­den Sie hier.

In­ner­halb we­ni­ger Stun­den zur Lead­stra­te­gie

Der di­rek­tes­te Weg zu einer Lead-Stra­te­gie führt über einen Work­shop. An einem Tisch mit Ge­schäfts­füh­rung, Ver­triebs­lei­tung und Mar­ke­ting wer­den Po­ten­tia­le in den Ziel­grup­pen auf­ge­deckt und kon­kre­te Maß­nah­men er­ar­bei­tet, die zu mehr ein­ge­hen­den An­fra­gen füh­ren. Mit einer Lead-Stra­te­gie lässt sich die Sa­les-Pipe­line vor­her­seh­bar mit neuen Leads fül­len und Bud­get ohne die Gieß­kan­ne al­lo­kie­ren. Denn Ak­ti­vi­tä­ten, die nichts be­wir­ken, sind ver­brann­tes Bud­get. Lernen Sie im Workshop „Digital Leads gewinnen“ mit welcher Strategie und Maßnahmenmix Sie mehr Online-Leads erhalten.

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