Möchten Sie Ihre digitale Kundenakquise optimieren? Der Leitfaden (Download) erläutert die digitale Customer Journey aufschlussreichen Grafiken und was IHRE Kunden online suchen.Ihre Chance: Ersetzen Sie ungeliebte und wenig erfolgreiche Vertriebsmaßnahmen wie Kaltakquise durch kundenorientierteres Vorgehen. Kundenorientiertes Marketing führt dazu, dass Kunden von selbst mit Ihnen Kontakt aufnehmen.
Digitale Kundenakquise bildet den gesamten AIDA-Prozess (Attention, Interest, Desire, Action) digital für Ihren Kunden ab. Wie Sie in der digitalen Kundenakquise vorgehen, erfahren Sie in diesem Blogbeitrag
Die wichtigsten Tipps für digitale Neukundengewinnung
Kunden verstehen
Warum entdecken wir Unternehmen oder Wettbewerber online und denken: die machen alles richtig! Wir surfen über die Webseite, schauen uns Facebook-Einträge an und geben freiwillig unsere Daten weiter. Wie schaffen diese Unternehmen es, so eine starke Wirkung zu entfalten? Weil ihre Inhalte uns emotional so ansprechen, dass wir uns sofort mehr wissen wollen.
Machen Sie den Test und beantworten Sie diese Fragen:
- Welche Ziele haben unsere Kunden?
- Welche Hindernisse stehen ihnen dabei im Weg?
- Welches Resultat wollen sie mit unseren Lösungen erzielen?
Tipp: Gleichen Sie Ihre Notizen mit Ihrer Webseite ab. Werden die Fragen oben beantwortet und findet sich Ihr Kunde wieder?
Falls die meisten Sätze mit „Wir „ und „Bei uns erhalten Sie“ anfangen, besteht Handlungsbedarf.
Gefunden werden
Von Neukunden online gefunden zu werden, die Sie noch nicht kennen, ist das A und O für digitale Neukundengewinnung. Suchanfragen im B2B haben meistens informativen Charakter. Das bedeutet, Ihre Kunden googlen erst mal nach der Lösung Ihres Problems oder nach dem Problem selbst, weil der Hersteller/Anbieter im Zweifel zweitrangig ist oder man Sie noch nicht kennt.
Längere Stichwort-Phrasen, die in Google eingegeben werden, nennt man Long Tail Keywords. Auch dafür lohnt es sich, seine Neukunden gut zu kennen. Denn für die SEO-Optimierung Ihrer Inhalte wollen Sie die Begriffe verwenden, nach denen Ihr Kunde suchen würde. Zahlreiche professionelle Keyword-Tools wie Sistrix oder rankingcoach bieten kostenlose Testphasen an. Nutzen Sie diese, um die wichtigsten Stichwörter für Ihr Portfolio zu entwickeln und lernen Sie außerdem von den Benchmarks Ihres Wettbewerbs.
Tipp: In B2C-Branchen wie zum Beispiel Feriendestinationen nutzen große Anbieter manchmal Keyword-Sets mit mehreren hundert oder mehreren tausend Keywords. So viele sind es im B2B nicht. Ihre Content Strategie sollte darauf aufgebaut sein, für jedes relevante Keyword eigene Unterseiten und darauf abgestimmte Fachinformationen zu liefern.
Personal Branding – Schein oder Sein für den Geschäftserfolg?
Executive Branding – die gezielte Vermarktung von CEOs – und Corporate Influencer als Kommunikationstools haben Vorreiterfirmen wie Microsoft Deutschland auch im Mittelstand Einzug gehalten.
Fakt ist: für Geschäftsführer und Inhaber ist Personal Branding ein Muss. Meistens mangelt es jedoch an Routine. Geschäftsführer sind die wichtigsten Verkäufer in ihrer Organisation und transportieren Glaubwürdigkeit in besonderem Maße. Für die digitale Kundenakquise im B2B ist Ihre Sichtbarkeit in sozialen Netzwerken als Vorbild für die eigene Mannschaft immens wichtig. Wie Sie Ihren Stil finden und leicht eine Social Media Routine erlangen – speziell wenn Sie mit Ihrer Erfahrung punkten wollen – habe ich bei Linkedin für Sie aufgeschrieben.
Anreize für die Kontaktaufnahme schaffen
Eigentlich wollten Sie doch nur eines wissen: Wie schnell komme ich an neue eingehende Leads? Der Hebel dafür sind Inhalte, die Ihre Kunden neugierig machen und geben Sie Ihren Kunden, wonach sie suchen. Diese Hebel nennt man Trigger, Call-to-Action oder Lead Magnet. Was Ihre Kunden auf Ihrer Webseite finden wollen, lesen Sie im Leitfaden.
Beispiele für Lead Magneten können sein:
- Testphasen bei SaaS oder anderen digitalen Lösungen
- Challenges: Über einen begrenzten Zeitraum laufende Mini-Transformation mit Aha-Erlebnis, in der User selbst aktiv werden und dadurch Inhalte produzieren, die weiter verbreitet werden.
- How-to-Anleitungen und Checklisten: Komprimierte Zusammenfassung von Schritten, Tools oder Maßnahmen, um ein bestimmtes Ziel zu erreichen oder Problem zu lösen.
Visualisieren Sie sich, an welchen Kontaktpunkten (Touchpoints) Ihre Kunden mit Ihnen in Berührung kommen. Wird Ihr Kunde an allen Touchpoints darauf aufmerksam gemacht?
Tipp: In jeder Verkaufsphase hat Ihr Kunde unterschiedliche Informationsbedürfnisse. Erstellen Sie deshalb darauf abgestimmte Lead Magneten, um Ihren Prospect abzuholen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Lead Magnet gut sichtbar und aktiv vom Vertrieb genutzt wird.
Brauchen Sie Unterstützung in der digitalen Kundenakquise?
Sie haben keine Zeit oder Ressourcen, wollen Ihre digitale Kundenakquise aber voranbringen? Wir, die Eskimos mit Kühlschränken beraten Sie professionell und setzen digitale Vertriebskampagnen effektiv um.
Vernetzen Sie sich mit mir und lassen Sie uns ein Gespräch beginnen. Mehr darüber, wie Sie online Leads ohne Kaltakquise generieren, erfahren Sie im Blog Vertriebsmarketing.
Stimmen Sie dem Beitrag zu? Ich freue mich über Ihre positive Bewertung und Kommentar.
Simone Brett-Murati ist Inhaberin von Eskimos mit Kühlschränken, LinkedIn Training & Beratung, sowie von Personal-Branding-Online-Coaching.de von Unternehmern. Mit über 15 Jahren internationaler Berufserfahrung verfolgt Frau Brett-Murati die Vision, Geschäftsinhaber und B2B Vertriebsteams in die Lage zu versetzen, über LinkedIn selbst zur Marke zu werden, die neue Geschäftskunden inspiriert – und dabei auf Kaltakquise zu verzichten. Trainings finden als Onlinekurs, Live-Webinar, Workshops und Online-Coachings statt. Frau Brett-Murati ist Autorin des Amazon E-Books „Social Selling Praxishandbuch – Werde zum Influencer für deine Kunden“ und mehrfache Preisträgerin und Jurymitglied für Marketing, PR und Kreation der German Stevie Awards und der Asian-Pacific Stevie Awards.
Kundenauswahl: Salesforce Germany GmbH, Microsoft Österreich GmbH, Vollack-Gruppe GmbH & Co. KG, Ada Health GmbH, Sächsische Lotto GmbH, ConMoto Consulting Group, Arnold Umformtechnik GmbH & Co. KG, Hectronic GmbH, Handelskammer Hamburg Bildungsservice gGmbH, V.Fraas GmbH, u.a.