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Möchten Sie digital Neukunden gewinnen und dabei auf Kaltakquise verzichten? Das nennt man Vertrieb 4.0. Ihre Alternativen zur Kaltakquise inklusive dreier Tipps, die Sie sofort umsetzen können, lesen Sie hier, 

Digital Neukunden gewinnen ist ein gemeinsames Ziel von Vertrieb und Marketing

Das Ergebnis von Vertrieb 4.0 sind Inbound Leads, die Sie mithilfe digitaler Vertriebskampagnen und Tools wie Social Selling erhalten. Doch wie kommen Sie dahin? Die wichtigste Ressource ist das Know-how über Ihre Kunden.
 
Um es vorweg zu nehmen: Im 21. Jahrhundert sind wenige Unternehmen erfolgreich, weil ihr Marketing gut ist oder weil sie erfolgreich Kaltakquise betreiben.
 
Das gilt speziell im B2B Geschäft.
 
Der Nutzen entsteht für Kunden im B2B oft nicht im Preis sondern in der Qualität und in der Innovationskraft eines Produkts. 

Wenn Ihre Vertriebs- und Marketingstrategien eng miteinander verknüpft sind, schaffen Sie es besser, Ihren Kunden die Differenzierung vor Augen zu führen. 
 
Voraussetzung ist, dass Sie etwas verkaufen, das hält, was es verspricht. 
 
Um unverwechselbar zu sein, muss Ihr Produkt besser, Ihre Leistung umfassender und der Nutzen spürbarer sein, als bei den Lösungen Ihrer Wettbewerber.
 
Das zu kommunizieren, ist das gemeinsame Ziel von Vertrieb und Marketing.
 
 

Erfragen und analysieren Sie Kundenbedürfnisse 

Vertriebserfolg im digitalen Zeitalter setzt voraus, sich in den Kunden hineinzuversetzen. Warum? Weil die Internetrecherche meist etliche Alternativen aufzeigt – wie wollen Sie sich abheben, wenn sich der Kunde nicht angesprochen fühlt? Am beten lernen Sie Ihren Kunden durch Umfragen kennen. 

 
Tipp #1: Machen Sie eine Kundenumfrage
      
Fragen Sie:

– Welche Top 3 Themen beschäftigen dich gerade?
– Welche Hürden stehen dir dabei im Weg?
– Wie kann mein Produkt dir helfen, diese Hürden zu überwinden?

Greifen Sie die Antowrten auf und veröffentlichen Sie einen Blogbeitrag, um die Reaktionen zu testen. Sprechen Sie Ihren Kunden aktiv im Dialog darauf an, um herauszufinden, ob er Ihr Know-how zu dem Thema korrekt und umfassend einschätzt. Oft gibt es auf Kundenseite mehr weiße Flecken, als wir ahnen.

Welche der Antworten hat Sie überrascht? Gehen Sie auch dazu ins Gespräch und versuchen Sie, die Perspektive Ihres Kunden einzunehmen. Machen Sie sich die Formulierungen Ihrer Kunden zu eigen und kommunizieren Sie authentisch mit den Worten Ihrer Zielgruppe. Sie werden künftig von Neukunden schneller verstanden.
 

 

Personalisierung in Vertrieb und Marketing ist der Schlüssel

Ihre Kunden wollen Lösungen. Sie haben sie. Allein in Hamburg gibt es tausende Marketingspezialisten und hunderte Agenturen. Google findet 9.990.000 Ergebnisse zum Suchbegriff Marketing Agentur Hamburg. Wie hebe ich mich da ab? Und wie bleibe ich im Gedächtnis?
 
 
Bei all den hunderttausenden Nachrichten, die pro Minute über Internetplattformen verbreitet werden (allein 2018 waren es 18 Mio Textnachrichten auf WhatsApp), ist der Grad der persönlichen Beziehung die einzige Voraussetzung dafür, dass wir uns überhaupt an jemanden oder an eine Botschaft erinnern.

 
Tipp #2: Werden Sie persönlicher im Umgang mit Ihren Kunden

Nutzen Sie personenbezogenes Personal Branding, um persönliche, vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen. Klar, das kostet Zeit. Neue Leads werden nicht sofort kaufen, sondern im Schnitt nach vier bis sechs Monaten.
 
Aber wenn das Vertrauen einmal da ist, ist das Ihre Stammkundschaft von morgen. Auf diese Weise werden Sie sich die Kaltakquise in der Neukundengewinnung sparen. Das ist meine Vision für Sie. Denn Kaltakquise ist immer ein sicheres Mittel zur Geldverschwendung. 
 
 
Tipp #3: Digital Neukunden gewinnen mit Vertriebskampagnen

Vertriebskampagnen sind die effektivste Methode, um den Vertrieb zielgerichtet zu unterstützen. Ziel ist es, echte Verkaufschancen zu generieren. Ihr Messwert ist daher zunächst eine Einschätzung, wie viele Angebote Sie über eine Kampagne platzieren können. Dazu gehört auch die Verpflichtung aus dem Vertrieb. Ohne dessen aktive Mitarbeit geht es im B2B nicht. Den Ziel-Wert sollten Sie während der Kampagne immer wieder beobachten und Abweichungen frühzeitig kommunizieren, um die Kampagne bei Bedarf zu optimieren.
 
Eine Vertriebskampagne unterscheidet sich von klassischen Marketingkampagnen, da hier mit vertrieblichen Kennzahlen gemessen wird. Daher eignen sich Vertriebskampagnen besonders für den kurzfristigen Abverkauf zum Beispiel bei Produktlaunches, Neueinführungen oder zur Re-Aktivierung ehemaliger Kunden. Ausgehend von der Zielgruppe und der vertrieblichen Zielsetzung konzipieren Marketing und Vertrieb die Kampagne zusammen.

Wichtigste Voraussetzung für Vertriebskampagnen: Saubere Adressen!
 
 
Die Eskimos mit Kühlschränken sind spezialisiert auf digitales Vertriebsmarketing, Leads ohne Kaltakquise und Personal Branding. Wir führen persönliche Kundenumfragen durch und liefern Ihnen bislang verborgenes Kunden Know-how von maximalem Wert. 

Vernetzen Sie sich mit mir und lassen Sie uns ein Gespräch beginnen. Mehr darüber, wie Sie online Leads ohne Kaltakquise generieren, erfahren Sie im Blog Vertriebsmarketing.

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