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Digital Neukunden gewinnen: Alternativen zur Kaltakquise

Digital Neukunden gewinnen: Alternativen zur Kaltakquise

Kalte Leads anzurufen war gestenr. Drei Tipps für Alternativen zur Kaltakquise.

Möchtest du digital Neukunden gewinnen und dabei auf Kaltakquise verzichten?

Das nennt man Vertrieb 4.0. Deine Alternativen zur Kaltakquise inklusive dreier Tipps, die du sofort umsetzen kannst, liest du hier.

Digital Neukunden gewinnen ist ein gemeinsames Ziel von Vertrieb und Marketing

Das Ergebnis von Vertrieb 4.0 sind Inbound Leads, die du mithilfe digitaler Vertriebskampagnen und Tools wie Social Selling erhältst. Doch wie kommst du dahin? Die wichtigste Ressource ist das Know-how über deine Kunden.
 
Um es vorweg zu nehmen: Im 21. Jahrhundert sind wenige Unternehmen erfolgreich, weil ihr Marketing gut ist oder weil sie erfolgreich Kaltakquise betreiben.
 
Das gilt speziell im B2B Geschäft.
 
  • Der Nutzen entsteht für Kunden im B2B oft nicht im Preis sondern in der Qualität und in der Innovationskraft eines Produkts. 

Wenn deine Vertriebs- und Marketingstrategien eng miteinander verknüpft sind, schaffst du es besser, deinen Kunden die Differenzierung vor Augen zu führen. 
 
Voraussetzung ist, dass du etwas verkaufst, das hält, was es verspricht. 
 
Um unverwechselbar zu sein, muss dein Produkt besser, deine Leistung umfassender und der Nutzen spürbarer sein, als bei den Lösungen deiner Wettbewerber.
 
Das zu kommunizieren, ist das gemeinsame Ziel von Vertrieb und Marketing.

Erfrage und analysiere deine Kundenbedürfnisse

Vertriebserfolg im digitalen Zeitalter setzt voraus, sich in den Kunden hineinzuversetzen. Warum? Weil die Internetrecherche meist etliche Alternativen aufzeigt – wie willst du dich abheben, wenn sich der Kunde nicht angesprochen fühlt? Am besten lernst du deinen Kunden durch Umfragen kennen. 

Tipp #1: Mache eine Kundenumfrage

Frage dich:

  • Welche Top 3 Themen beschäftigen dich gerade?
  • Welche Hürden stehen dir dabei im Weg?
  • Wie kann mein Produkt dir helfen, diese Hürden zu überwinden?

Greife die Antworten auf und veröffentliche einen Blogbeitrag, um die Reaktionen zu testen. Spreche deine Kunden aktiv im Dialog darauf an, um herauszufinden, ob er dein Know-how zu dem Thema korrekt und umfassend einschätzt. Oft gibt es auf Kundenseite mehr weiße Flecken, als wir ahnen.

Welche der Antworten hat dich überrascht? Gehe auch dazu ins Gespräch und versuche, die Perspektive deines Kunden einzunehmen. Mache dir die Formulierungen deiner Kunden zu eigen und kommuniziere authentisch mit den Worten deiner Zielgruppe. Du wirst künftig von Neukunden schneller verstanden.

Personalisierung in Vertrieb und Marketing ist der Schlüssel

Deine Kunden wollen Lösungen. Du hast sie. Allein in Hamburg gibt es tausende Marketingspezialisten und hunderte Agenturen. Google findet 9.990.000 Ergebnisse zum Suchbegriff Marketing Agentur Hamburg. Wie hebe ich mich da ab? Und wie bleibe ich im Gedächtnis?
 
 
Bei all den hunderttausenden Nachrichten, die pro Minute über Internetplattformen verbreitet werden (allein 2018 waren es 18 Mio Textnachrichten auf WhatsApp), ist der Grad der persönlichen Beziehung die einzige Voraussetzung dafür, dass wir uns überhaupt an jemanden oder an eine Botschaft erinnern.

Tipp #2: Werde persönlicher im Umgang mit deinen Kunden

Nutze personenbezogenes Personal Branding, um persönliche, vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen. Klar, das kostet Zeit. Neue Leads werden nicht sofort kaufen, sondern im Schnitt nach vier bis sechs Monaten.
 
Aber wenn das Vertrauen einmal da ist, ist das deine Stammkundschaft von morgen. Auf diese Weise wirst du dir die Kaltakquise in der Neukundengewinnung sparen. Das ist meine Vision für dich. Denn Kaltakquise ist immer ein sicheres Mittel zur Geldverschwendung. 

Tipp #3: Digital Neukunden gewinnen mit Vertriebskampagnen

Vertriebskampagnen sind die effektivste Methode, um den Vertrieb zielgerichtet zu unterstützen. Ziel ist es, echte Verkaufschancen zu generieren. Dein Messwert ist daher zunächst eine Einschätzung, wie viele Angebote du über eine Kampagne platzieren kannst. Dazu gehört auch die Verpflichtung aus dem Vertrieb. Ohne dessen aktive Mitarbeit geht es im B2B nicht. Den Ziel-Wert solltest du während der Kampagne immer wieder beobachten und Abweichungen frühzeitig kommunizieren, um die Kampagne bei Bedarf zu optimieren.
 
Eine Vertriebskampagne unterscheidet sich von klassischen Marketingkampagnen, da hier mit vertrieblichen Kennzahlen gemessen wird. Daher eignen sich Vertriebskampagnen besonders für den kurzfristigen Abverkauf zum Beispiel bei Produktlaunches, Neueinführungen oder zur Re-Aktivierung ehemaliger Kunden. Ausgehend von der Zielgruppe und der vertrieblichen Zielsetzung konzipieren Marketing und Vertrieb die Kampagne zusammen.
Wichtigste Voraussetzung für Vertriebskampagnen: Saubere Adressen!

Vernetze dich mit mir und lasse uns ein Gespräch beginnen.

Simone Brett-Murati

Ich bin Marketing-Coach mit 20 Jahren Berufserfahrung in PR und Vertriebsmarketing im B2B. Als systemischer Business Coach, Master Coach und zertifizierte DiSG-Trainerin liegt mein Schwerpunkt im Coaching auf Persönlichkeitsentwicklung in Kombination mit Social Media Marketing und Content. Ich bin Autorin des Amazon E-Books „Social Selling Praxishandbuch – Werde zum Influencer für deine Kunden“ und mehrfache Preisträgerin und Jurymitglied für Marketing, PR und Kreation der German Stevie Awards und der Asian-Pacific Stevie Awards.