„Meine Kunden interessieren sich auch unter normalen Umständen nicht von sich aus für mein Produkt und zurzeit ist es erst Recht kein Thema“, sagte ein Inhaber zu mir. „Aber jetzt haben wir das Mehr an freier Zeit aufgebrummt gekriegt und das muss man positiv sehen. Deshalb frage ich mich: wie kann ich mich mit einer Social Selling Strategie für den B2B Vertrieb aus dem Home Office JETZT positionieren für die Zeit NACH dem Endlos-Lockdown?“
Die perfekte Social Selling Strategie für den B2B Vertrieb im Home Office: Vertrauen aufbauen
LinkedIn ist in Deutschland das am stärksten wachsende Business Netzwerk.
Die meisten meiner Kunden sind Vertriebsorganisationen im B2B. Die Produkte sind erklärungsbedürftig. Investitionen mindestens fünfstellig, Entscheidungen dauern aber auch fünf bis sechs Monate und die Kaufentscheidung wird meist von mehreren Personen getroffen.
Gerade WEIL diese Zielgruppe noch nicht sofort kauft – was in den meisten Branchen der Fall ist – nutzen Sie die Zeit effektiv und effizient für das allerwichtigste in der Kundenbeziehung: Vertrauensaufbau.
Beeinflussen Sie den Kaufprozess, indem Sie Ihrem Neukunden unbewusst bestätigen, dass er bei Ihnen goldrichtig ist und indem Sie ihm die wichtigste Frage beantworten: WARUM SOLLTE ICH GERADE BEI DIR KAUFEN?
LinkedIn löst viele bekannte Herausforderungen im Vertrieb. Soziale Netzwerke sind keine eierlegende Wollmilchsau. Aber wer Social Selling nutzt, kann viele Aufgaben beschleunigen und schneller Vertrauen aufbauen:
Positionierung mit Personal Branding
Vertrauen bauen Sie heute online auf durch Inhalte. Auch das ist ein wesentlicher Teil Ihrer Social Selling Strategie im B2B. Mit eigenen Inhalten sorgen Sie für Wiedererkennung. Indem Sie während der Krise sichtbar bleiben, leisten Sie die Vorarbeit für spätere Vertriebserfolge. Denn wer sichtbar ist, wird abgespeichert und etabliert sich.
Sie sind nicht allein, wenn Sie jetzt denken „Um eigene Inhalte habe ich bisher einen großen Bogen gemacht“. Viele wollen authentischen Content posten, wissen aber nicht, wie sie einen Beitrag formulieren. Wie unterhalte ich mein berufliches Netzwerk geschickt und mit wenig Aufwand? Wie Sie über Ihre LinkedIn Unternehmensseite neue Leads gewinnen, und welche Erfolgsfaktoren Sie sich von Hidden Champions abschauen können, habe ich übrigens in diesem ausführlichen Blog-Artikel für convertus zusammengefasst.
Auf Ihrer persönlichen LinkedIn-Seite ist Ihre Positionierung als Persönlichkeit ausschlaggebend. In meiner Arbeit sehe ich, dass Führungskräfte im Vertrieb und im Management ihre Stärken im Verkaufsgespräch bereits unbewusst einsetzen. Ihre Aufgabe ist es jetzt, Ihre individuellen Stärken bewusst ins digitale zu übertragen. Wie das geht – auch das folgt einem durchdachten Konzept – sehen Sie in dieser Video-Anleitung.
LinkedIn Strategie für den B2B Vertrieb aus dem Home Office
Vielen im Außendienst fehlt die Erfahrung im Umgang mit LinkedIn und Facebook und die Social Selling Routine. „Bis dato bin ich zu den Leuten hingefahren. Jetzt sind wir gezwungen, die Medien für uns zu nutzen. Das ist jetzt ein Umgewöhnungsprozess“, stellte der Inhaber fest.
Im aktiven Social Selling blocken Sie sich ganz bewusst Zeit für die wichtigsten Aktivitäten auf LinkedIn:
Kontakte identifizieren
ins Gespräch kommen
eigene Inhalte erstellen, posten und verschicken
wieder ins Gespräch kommen
Vernetzung mit den richtigen Kontakten und was kommt dann? Für die meisten endet hier die Customer Journey, noch bevor sie begonnen hat. Wenig bis keine Response, ein mulmiges Gefühl bei der doch kalten Ansprache, wenig bis keine Reaktion auf Posts… Das muss nicht sein. Meine Mission ist es, dass Ihre Social Selling Aktivitäten zu Ergebnissen führen, Wie Sie nach der Vernetzung weiterkommen, lesen Sie in Teil 4 der Social Selling Blog Serie.
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Simone Brett-Murati ist Inhaberin von Eskimos mit Kühlschränken, LinkedIn Training & Beratung, sowie von Personal-Branding-Online-Coaching.de von Unternehmern. Mit über 15 Jahren internationaler Berufserfahrung verfolgt Frau Brett-Murati die Vision, Geschäftsinhaber und B2B Vertriebsteams in die Lage zu versetzen, über LinkedIn selbst zur Marke zu werden, die neue Geschäftskunden inspiriert – und dabei auf Kaltakquise zu verzichten. Trainings finden als Onlinekurs, Live-Webinar, Workshops und Online-Coachings statt. Frau Brett-Murati ist Autorin des Amazon E-Books „Social Selling Praxishandbuch – Werde zum Influencer für deine Kunden“ und mehrfache Preisträgerin und Jurymitglied für Marketing, PR und Kreation der German Stevie Awards und der Asian-Pacific Stevie Awards.
Kundenauswahl: Salesforce Germany GmbH, Microsoft Österreich GmbH, Vollack-Gruppe GmbH & Co. KG, Ada Health GmbH, Sächsische Lotto GmbH, ConMoto Consulting Group, Arnold Umformtechnik GmbH & Co. KG, Hectronic GmbH, Handelskammer Hamburg Bildungsservice gGmbH, V.Fraas GmbH, u.a.